con el Sales Enablement aprenderás mejores estrategias para poder hacer de tu proceso de ventas un proceso de mayor calidad en el que tus prospectos se vean beneficiados por el alto grado de capacitación del personal.

En este post te contamos un poco más del Sales Enablement.

 

¿Qué es Sales Enablement?

 

El Sales Enablement es una estrategia muy común en Estados Unidos, sin embargo, en América Latina apenas comienza a ganar popularidad, por lo que es común que no mucho sepan de que se trata. El Sales Enablement se trata de un proceso que pretende alinear el sistema de marketing con el de ventas y nutrirlo con información que sea de relevancia para el equipo de ventas. 

 

El Sales Enablement coordina gran parte de los procesos internos de las empresas, desde la creación y aplicación de nuevas herramientas y estrategias, hasta la capacitación de los equipos para su correcto desempeño y que puedan aplicar su potencial al máximo.

 

 

¿Qué hace el Sales Enablement?

 

De acuerdo con una encuesta realizada por HubsPot a expertos comerciales que se enfocan en el Sales Enablement, las principales acciones que involucran este proceso son:

 

• Diseño, aplicación y desarrollo de estrategias.
• Elección y creación de materiales.
• Elección y creación de herramientas.
• Capacitación comercial a equipos.
• Análisis de rendimiento de los equipos.
• Optimización de los procesos de ventas.
• Coaching.
• Selección, contratación y capacitación de nuevos miembros.

 

Ventajas del Sales Enablement para las ventas

 

Calificación de clientes potenciales

Sin lugar a dudas, una de las principales ventajas del Sales Enablement es la calificación de leads esto será de gran utilidad para tu equipo de ventas ya que sus esfuerzos podrán estar concentrados totalmente en los clientes potenciales, en los cuales se debe invertir un esfuerzo mayor para lograr concretar una venta.

 

Esta técnica califica a los clientes con un esquema de acuerdo a su disponibilidad, necesidades e incluso reportando el recorrido de compra que estos llegan a tener previo a contactarte. Esto no quiere decir que únicamente te enfoques en ellos, si no que segmenta al potencial que ya ha tenido algún contacto previo del que no ha sido contactado. Esto también ayuda a que se le brinde un servicio de consultoría al que no ha tenido contacto pues se le tiene que educar y brindar toda la información desde un inicio. Esto ayuda al equipo de ventas a saber administrar tiempos y recursos dependiendo de la situación de cada prospecto.

Créeme que esta ventaja que te mencione anteriormente es fundamental en el Sales Enablement, ya que te servirá para mejorar el proceso de venta de la empresa y enfocar correctamente los esfuerzos a realizar.

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Crear plantillas de seguimiento

Esta técnica te permitirá crear de manera correcta ciertos tipos de plantillas de correo electrónico para poder hacerle llegar información al consumidor que estuvo dispuesto a otorgar sus datos. La finalidad de las plantillas de correo electrónico es que cada uno de los miembros de la fuerza de ventas logre personalizar su correo de seguimiento a los prospectos y no una simple máquina, para los consumidores la personalización es muy valiosa ya que pueden sentirse identificados por el seguimiento que se les otorga.

 

Ojo, no hablamos de un correo spam. por el contrario, hablamos de un correo en el que se brinde ayuda y asesoría si existe una posible solución por ese medio. Recuerda que no nos debemos concentrar en concretar una venta de manera agresiva, de modo contrario estamos educando a los consumidores a tomar la mejor decisión. El correo electrónico es la forma mas efectiva de comunicación del área de fuerza de ventas para comunicarse con el cliente potencial, solamente por debajo del teléfono.

 

 

Automatización de la prospección

Esta ventaja de automatización de prospección se complementa perfectamente con la señalada con anterioridad. Al realizar una prospección satisfactoria y que ya se ha tenido un correcto seguimiento vía correo electrónico, podrás automatizar el proceso de prospección continua, podrás darle un seguimiento correcto al cliente potencial e incluso puedes agendar una asesoría mediante una llamada virtual en la que conozcas sus inquietudes y necesidades al momento, sin tener que esperar un cita con presencia física para conocer más sobre ello. Este proceso de automatización es ideal para reducir tiempos de traslados y poder concretar de una mejor manera el cierre de venta.

 

 

 

 

Revisar el proceso de venta correctamente

 

Sin lugar a dudas, revisar el proceso de ventas traerá grandes beneficios a tu compañía ya que podrán conocer perfectamente que es lo que está generando resultados y que es lo que se está realizando sin lograr ningún objetivo. Con esto anterior no quiere decir que te digamos que dejar de hacer únicamente podrás identificar las áreas de oportunidad del área de ventas para que los recursos puedan utilizarse de la manera correcta con la finalidad de brindar recursos para la empresa.

 

Cómo el departamento de ventas puede utilizar el contenido

El departamento de ventas debe generar un mayor contenido de calidad para los consumidores, ya que es el departamento que mantiene una constante relación más estrecha con el consumidor final y por consecuencia conoce las necesidades y deseos que tiene el consumidor de la empresa, por lo que su capacitación es primordial, ya que si bien el departamento de marketing trata de informar es el vendedor quien tiene el contacto directo con clientes y la responsabilidad de hacerle llegar cierto tipo de información

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