La percepción que tenemos actualmente sobre los clientes esta apunto de cambiar y esto con la finalidad de ofrecer un mejor servicio y de mayor calidad para ellos mismos, quienes son esenciales para una empresa.
El Funnel de ventas, también conocido como embudo de ventas, ha sido una de estrategias de marketing más utilizadas en el mundo empresarial. Este funnel es un modelo muy útil para entender el proceso por el que pasan los contactos y prospectos para convertirse en clientes. Aunque este es un modelo muy útil, existen algunos puntos en los que debemos prestar atención para evitar el estancamiento de nuestras ventas.
¿Qué es el Funnel de ventas?
El Funnel es un modelo de ventas que consiste en atraer a una gran cantidad de contactos en la primera fase, y conforme avanza el proceso, el número de contactos se va reduciendo hasta que los últimos que quedan se convierten en clientes. La reducción de contactos durante el proceso le da la forma de un embudo. Este modelo consta de 3 fases:
Top of the funnel (TOFU):
El contacto identifica que tiene una necesidad y recaba información sobre ella, esta necesidad se relaciona con nuestra marca, por lo que buscamos estar disponibles como una opción.
Middle of the funnel (MOFU):
El contacto ya tiene información sobre su necesidad y está considerando entre varias opciones para poder satisfacerla. Durante esta etapa se busca conseguir información del contacto para mantener una comunicación constante .
Bottom of the funnel (BOFU):
El usuario está listo para tomar una decisión que le ayude a satisfacer su necesidad. Es aquí donde se convierte en cliente.
¿Qué son los puntos de fricción?
Los puntos de fricción es todo aquello que obstaculice el proceso de los contactos para convertirse en clientes. Son elementos que generan incomodidad en los contactos durante su proceso desde que identifica su necesidad hasta que decide resolverla.
Durante el proceso de ventas, lo que menos quieren las empresas es generar sentimientos negativos que ahuyentes a los contactos, por lo que debemos evitar estos puntos de fricción. Se deben identificar los puntos de fricción con cada contacto para resolverlos y evitar una mala experiencia para los clientes. Algunos de los puntos de fricción más comunes son:
1. Tiempos de espera:
Todo tiempo de espera representa un punto de fricción para los clientes. Una de las peores experiencias para ellos es que las empresas los hagan esperar. Es importante evaluar los tiempos que tienen que esperar los clientes para recibir información, un producto o servicio, y reducirlos al mínimo. Entre más tenga que esperar un cliente mayores son las posibilidades de que pierda interés y se retire sin llegar a concluir el recorrido del funnel.
2. Información inconsistente:
Es molesto para los clientes cuando tienen que contactar con las empresas varias veces para conseguir la misma información, esto da a la empresa una imagen de inaccesibilidad. Cuando los clientes reciben información que no concuerda con la realidad de la empresa también es un punto de fricción, pues genera desconfianza entre clientes y empresa, ahuyentándolos y dando mala imagen a la empresa.
3. Falta de disponibilidad:
Otra de las cosas que son más molestas para los clientes es cuando requieren de la atención de la empresa y esta no los atienden. Aunque los procesos de atención estén automatizados, las empresas deben tener personal disponible y diferentes canales para atender a los clientes y resolver todas las dudas que puedan presentarse.
El primer paso para resolver estos puntos de fricción es conocerte e identificar los puntos de fricción que presentas. Es por eso que te invitamos a hacer nuestro diagnóstico empresarial. Nos enfocaremos en detectar áreas de oportunidad para tu proceso comercial y de ventas. Da click en el siguiente botón y conoce más sobre ello. ¡No te preocupes este se abrirá en una nueva pestaña!
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