¿Qué es el marketing industrial?
El Marketing industrial también conocido como publicidad industrial es una clasificación dentro del marketing. Se caracteriza por estar conformado por estrategias de mercadeo “de negocios para otros negocios”. También se denomina b2b o “business to business”, es decir, que no está dirigido al consumidor final. Esas estrategias están enfocadas mayoritariamente a destacar los aspectos técnicos, productivos y de eficacia del producto o servicio. Este cambio es en vez de que el precio sea la premisa fundamental de la estrategia.
El marketing para el sector industrial engloba las estrategias que tienen como fin atraer la atención de otros negocios, gobiernos o instituciones y lograr que estos compren los productos, materias o servicios ofrecidos ya sea para transformarlos o revenderlos. Este tipo de marketing utiliza estrategias y canales de comunicación similares a los del marketing enfocado al cliente final, (llamado b2c por sus siglas en inglés “business to client”) pero destinando su mensaje de venta a profesionales encargados de tomar las decisiones de compra en sus respectivas industrias.
El énfasis de marketing industrial
En el marketing industrial se hace un especial énfasis en el marketing de relaciones, que se basa en la creación y en el mantenimiento de relaciones estables y duraderas entre clientes empresariales. Las industrias también realizan esfuerzos para posicionarse en el mercado. Sus mensajes y comunicaciones van dirigidos a las personas que son las tomadoras de decisiones dentro de las empresas. Esto, ya que los productos que estas adquieran, ya sea maquinaria, servicios o materia prima, serán la base necesaria para crear otro producto o servicio. Que, luego de ser convertido, será de consumo masivo. En otras palabras, sí será destinado y comprando por el público final. Todo esto, está soportado por el propio proceso de compra industrial.
«Lo mejor del marketing industrial es que lo puedes adaptar. Ya sea que formes parte de una empresa de un ramo industrial que venda de negocio a negocio (B2B) o directo al consumidor final (B2C) ¡Debes encontrar la manera y las herramientas efectivas!
Flexibilidad: Una estrategia que sirve tanto para B2B como B2C
Te dejamos el caso de Suzuki. Como bien sabrás, ellos son una empresa industrial del ramo automotriz. Su estrategia resultó bastante interesante ya que ellos usan una estrategia inbound industrial. Esto resultó en una experiencia de usuario y contenido que atraía a personas y gente dentro de una organización. De esta forma se pudo hacer una estrategia B2C basándose en el Inbound marketing. Donde logran captar consumidores finales e incrementar sus ventas con contenido.
El marketing industrial se basa en la demanda derivada, es decir, la demanda que está condicionada al consumidor final, por ello es una demanda muy volátil llena de fluctuaciones y cambios; también la demanda industrial es una demanda concentrada porque el número de compradores (otras industrias, instituciones, entidades o gobiernos) suele ser más reducido que el público final y no varía con tanta rapidez, cosa que permite emplear canales de ventas más directos. Además el marketing industrial suele tener mayores volúmenes y frecuencia de ventas, porque por lo general se venden a otras industrias o instituciones, al mayor o en lotes de grandes cantidades, lo que implica que existe un mayor poder de negociación y de variedad de estrategias comerciales.
CONOCE LAS ESTRATEGIAS QUE LE DAN ÉXITO A SUZUKI, CASIO Y VIESSMANN
Queremos contarte más de cómo lo logran empresas industriales. Ya te hemos hablado un poco sobre sus estrategias pero queremos que conozcas la metodología a fondo. Entra al siguiente botón y descúbrelo:
¿Cómo se diferencia el marketing industrial B2B del B2C?
B2C
Como expliqué anteriormente el B2C o “business to client” son las estrategias dentro del marketing industrial empleadas por las empresas comerciales, cuyo objetivo es llegar directamente al usuario o consumidor final.
El B2C busca crear un contacto directo entre la empresa y el consumidor final a través de los canales digitales, como:
- Páginas webs
- aplicaciones
- redes sociales
Para de esta manera lograr una comunicación lo más directa posible con el cliente. Esto, con la idea de poder entenderlo mejor y llevarle un producto o servicio que se ajuste a sus necesidades, empleando el mejor costo, con los mayores valores agregados y probabilidades de personalización.
Lo más usual en el B2C, es que las empresas desarrollan sus plataformas web en donde ofrecen sus productos, facilitando de esta manera al consumidor una atención más personalizada y directa.
B2B
El B2C está enfocado al cliente final y el B2B está enfocado a otras empresas o industrias, lo que crea una diferencia importante en estas clasificaciones del marketing. Inclusive el marketing B2B cumple con otros factores.
El B2B emplea estrategias digitales más especializadas pero también utiliza estrategias tradicionales como la participación en ferias industriales, organizadas la mayoría de las veces por las cámaras y confederaciones empresariales o gobiernos locales, regionales o nacionales. Sus mensajes publicitarios no son tan masivos, ya que están destinados más bien, a los profesionales de las industrias que se sabe necesitarían o podrían consumir sus productos.
Además en el B2B no solo se promueve la venta de un producto final, sino más bien de una solución empresarial que permitiría mayor rentabilidad a la industria que lo adquiere. Otra diferencia de importancia es que en el B2B, las características técnicas como la usabilidad, calidad, durabilidad, la eficiencia y factores como el servicio especializado post-venta tienen más énfasis y cuantía, que el precio del producto.
Algunos tips para hacer Publicidad Industrial de manera profesional
1. Aprovechar los medios digitales
Los medios digitales en especial las páginas webs y la redes sociales son herramientas indispensables en cualquier estrategia de marketing, en especial en el marketing industrial, una página web con contenido relevante, bien enfocado a ventas, con formularios y post que te permitan captar leads de profesionales especializados en tu industria, captados previamente con contenido especializado, te permitirá establecer suscriptores o una comunidad a la cual le puedes comunicar tus productos, servicios e innovaciones y de este modo trabajar el proceso de la venta.
Además las redes sociales como Facebook, permiten realizar campañas pagas segmentadas a un nivel tal, que se puede elegir a personas con una profesión o intereses específicos, dentro de un área geográfica determinada, lo que facilita que nuestra comunicaciones lleguen al target específico que deseemos. Por ejemplo si queremos llegar a odontólogos del D.F. en México podemos crear y segmentar una campaña SEM que permita elegir la odontología como interés principal e intereses adicionales para delimitar aún más al público.
2. Saber a quién le hablas y cómo le hablas
Para crear estrategia de marketing industrial exitosa es necesario entender cómo piensa y siente el público al cual va a llegar tu producto, es necesario tener claros los conceptos. Ya que de otro modo, el mensaje podría no estar bien enfocado o no ser exitoso con los clientes que necesitas. Un buyer persona siempre te será de ayuda para conocer a tu público y hablarle con las palabras que entiendan y resuenen con ellos, de lo contrario todos los esfuerzos de marketing podrían ser en vano…
3. Definir un proceso de generación y calificación de prospectos
Es muy común que empresas B2B olviden que la generación constante de prospectos debe de ser parte de su proceso de venta y su estrategia de crecimiento a largo plazo, normalmente cuando deciden crecer lo primero que hacen es recurrir al departamento de ventas, no al de marketing, solicitandoles que generen ventas dándoles pocas o ninguna herramienta o proceso del que guiarse. Así como los procesos industriales forman parte fundamental de cualquier empresa del ramo, así también los procesos de venta deben de formar parte de cualquier empresa que busque crecer, este proceso debe abarcar desde la generación de prospectos hasta la calificación y cierre. Un vendedor debe de ser capaz de identificar y dar seguimiento a los prospectos de acuerdo a la etapa del viaje de la compra en el que se encuentre y proporcionarles la información adecuada en cada caso.
Si quieres saber más estrategias que te serán útiles te recomendamos descarga nuestro Ebook de Inbound Marketing para la Industria B2b en el cual conocerás con mayor profundidad y análisis estrategias, conceptos y ejemplos que te serán de ayuda para posicionar mejor tu empresa, marca o negocio y llegar a un mercado aún más grande.