Actualmente el sector industrial es uno de los más competidos debido a la gran oferta que existe hoy en día por parte del sector.
Las ventas en este tipo de sectores suele ser a una gran escala y de gran volumen lo que representa un aumento constante de oportunidades que se pueden presentar en la industria.
¿Tus ventas han decaído este último trimestre? ¡Podría haber un problema de trasfondo! Averígualo aquí.
En esta blog te contamos como detectar oportunidades en la empresa para poder mejorar el proceso de venta y que fomente un crecimiento adecuado para la demanda que representan las empresas en este sector.
Las ventas están cambiando
Los métodos tradicionales de ventas, como lo son las llamadas en frío, las campañas de correo electrónico masivas, los anuncios de televisión o radio, y los espectaculares, ya no están funcionando como antes. Las personas desean decidir sobre lo que quieren ver, escuchar y leer; y este tipo de estrategias que te menciona, está comenzando a ser cada vez más eliminada e ignorada.
Proporciona información valiosa
Con los medios de comunicación que existen actualmente, y la accesibilidad a la información, las personas suelen informarse antes de tomar alguna decisión de compra. Según un estudio realizado por HubSpot, los prospectos ya tienen tomada el 60% de la decisión de compra, antes de que siquiera los visite algún agente de ventas.
Es por esto que es importante contar con información valiosa para nuestro prospecto, tanto en su etapa de exploración (cuando están buscando opciones que le resuelvan su problema) como en su etapa de decisión (cuando ya va a comprar).
Presentaciones de ventas
Hablando específicamente de la etapa de decisión, si ya tienes a tu prospecto frente a ti en una presentación de ventas, hay ciertos datos que seguro te ayudarán a ganar su confianza y demostrarle que si sabes lo que haces:
- Empatiza con él: demuéstrale que sabes cómo es el problema por el que está pasando, y las consecuencias que conlleva (tanto empresarialmente como emocionalmente). No me refiero sólo a hablar y hablar, sino que susténtalo con estadísticas del tema.
- Toma una actitud de ayuda: platícale por qué tu empresa puede ayudarlo, primero de manera general, y luego explicando cómo atacarías cada punto de su problema.
- Demuestra que sabes lo que haces: enséñale tus casos de éxito o testimonios de tus clientes que están felices con tus servicios o productos.
Los métodos tradicionales de ventas, como lo son las llamadas en frío, las campañas de correo electrónico masivas, los anuncios de televisión o radio, y los espectaculares, ya no están funcionando como antes. Las personas desean decidir sobre lo que quieren ver, escuchar y leer; y este tipo de estrategias que te menciona, está comenzando a ser cada vez más eliminada e ignorada.
A continuación te daremos tips para detectar oportunidades en tu proceso de ventas:
Proporciona información valiosa
Con los medios de comunicación que existen actualmente, y la accesibilidad a la información, las personas suelen informarse antes de tomar alguna decisión de compra. Según un estudio realizado por HubSpot, los prospectos ya tienen tomada el 60% de la decisión de compra, antes de que siquiera los visite algún agente de ventas.
Es por esto que es importante contar con información valiosa para nuestro prospecto, tanto en su etapa de exploración (cuando están buscando opciones que le resuelvan su problema) como en su etapa de decisión (cuando ya va a comprar).
Presentaciones de ventas
Hablando específicamente de la etapa de decisión, si ya tienes a tu prospecto frente a ti en una presentación de ventas, hay ciertos datos que seguro te ayudarán a ganar su confianza y demostrarle que si sabes lo que haces:
- Empatiza con él: demuéstrale que sabes cómo es el problema por el que está pasando, y las consecuencias que conlleva (tanto empresarialmente como emocionalmente). No me refiero sólo a hablar y hablar, sino que susténtalo con estadísticas del tema.
- Toma una actitud de ayuda: platícale por qué tu empresa puede ayudarlo, primero de manera general, y luego explicando cómo atacarías cada punto de su problema.
- Demuestra que sabes lo que haces: enséñale tus casos de éxito o testimonios de tus clientes que están felices con tus servicios o productos.
No saber quien es tu cliente
Por lo regular en el proceso de ventas confundimos a todo un público con el mercado objetivo al cual vamos realmente dirigidos esto puede confundir definitivamente a la fuerza de ventas. El segmentar correctamente al mercado que quieres dirigirte exclusivamente traerá al equipo de ventas un ahorro de tiempo lo que va de la mano con esfuerzo económico para poder tener una oportunidad mayor de concretar una venta. Pregúntate algo ¿Sabes realmente quién es tu cliente ideal? Quizá es momento de poner a prueba aquello que conoces de tu cliente.
Ayuda al consumidor educándolo
Si bien un producto o servicio en el sector industrial no se vende de la misma forma que un producto de conveniencia, el educar a los posibles clientes te será de utilidad para que ellos conozcan el servicio o producto que ofreces, no forzosamente el tuyo. El hecho de informar no quiere decir que estés persuadiendo, si no que les das las herramientas necesarias a la gente interesada en la empresa para poder tomar una decisión correcta ya sea contigo o no. créeme que estarás en la mente del consumidor aunque no seas la primera opción de manera posterior.
Identifica los problemas del cliente potencial para ayudar a resolver, de nada sirve que tengas lo que el cliente necesita si no el no sabe reconocer verdaderamente lo que esta ocurriendo. Este tipo de consultoría te ayuda a ti mismo en futuras ocasiones ya que si bien no todos los clientes tienen características idénticas si cuentan con algunas especificas del grupo que esta interesado en ti. Lo anterior se puede concretar creando contenido de ayuda para clientes con esas características.
La mejor forma de hacerlo sin gastar esfuerzos de tu gente de ventas, es haciendo que el área de marketing se encargue de la parte de educación del prospecto, de otra forma llamada: nutrición de prospectos. Es posible hacerlo de una manera eficiente con una metodología de marketing que se alinee con ventas. Descubre más aquí.
El equipo de ventas debe comprometerse
Si bien el equipo de ventas tiene una meta objetivo bien definida previamente, la fuerza de ventas debe comprometerse a actualizarse en los diversos temas que el mercado le demanda. Esto con la finalidad de poder identificar de manera inmediata los problemas que presentan los clientes y orientarlos en su proceso de búsqueda y que la venta no se realice de forma agresiva.
Utiliza de forma adecuada tu sitio web
Si ya cuentas con un sitio web que esté enfocado al crecimiento es momento de utilizarlo de la manera adecuado. En este puedes enfocar el contenido de calidad que te comentamos anteriormente y lo más importante del sitio. Prospecta con la creación de formularios dentro del sitio a cambio de contenido de valor.
El ritmo de vida tan acelerado y los pocos espacios libres en las agendas industriales son un factor en contra en el proceso de ventas ya que es común que nadie pueda recibirte. Por ello la prospección vía electrónica es importante ya que un correo de atención y cotización puede ayudar mucho a los equipos de venta para conocer porque están interesados en dicho contenido que ofrece tu empresa en el sector.
Créeme que alguien que esta dispuesto a otorgar sus datos a cambio del contenido es porque van relacionados con el tema que abordas en el sitio. No dejes que la situación de tu empresa llegue a un punto crítico del que sea prácticamente imposible salir. Esperamos que estos puntos anteriores sean de utilidad para la mejora constante de tu empresa industrial. Si quieres descubrir puntos clave en tu proceso de ventas ¡Realiza nuestro diagnóstico! Podría ayudarte a detectar oportunidades. Es totalmente gratuito ¡Solo da click en el siguiente botón!
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