Tener un equipo de ventas no es fácil como parece, tenemos la idea de que tener un personal capacitado para vender resolverá nuestros problemas, pero puede implicar un reto importante sobretodo por la estrategia de ventas que se busca implementar.

Es muy común en nuestros días seguir recibiendo llamadas telefónicas de personas que nos tratan de vender un producto o servicio y comúnmente son ignoradas o percibidas como molestas y como resultado estas llamadas no llega a su fin.

Esta herramienta como estrategia de venta puede resultar obsoleta para servicios o productos más especializados, como ejemplo la venta de bienes inmuebles, en esta rama una llamada frío puede ser totalmente un fracaso para el agente inmobiliaria. Es por ello que te explicaremos detalladamente el ¿por qué ya no sirven las llamadas en frío?

 

 

¿Qué son las llamadas en frío?

Las llamadas en frío son una técnica que sirve para iniciar un proceso de venta, y así captar clientes potenciales. El término “en frío” se refiere a que el prospecto no esperaba la llamada del agente de ventas y no se sabe si está interesado en la oferta.

Este es un punto importante del porque no sirven las llamadas en frió, pues hay 3 problemáticas que se identifican al hacer este tipo de contactos:

 

• Se ofrece algo innecesario: Supongamos que un agente inmobiliario se comunica contigo para platicarte de uno de los mejores residenciales de la ciudad, te dice que tipo de viviendas están a la venta, sus características y si, puedes admitir que todo suena atractivo, pero tal vez tú ya adquiriste bienes inmuebles o no va contigo, por lo cual todo lo anterior que fue mencionado puede no ser de tú interés o tú gusto.

 

• Se contacta a la persona incorrecta: Igual que con el ejemplo anterior una inmobiliaria se comunica contigo para hablarte sobre su oferta en bienes inmuebles, pero puede ser que tú estés trabajando para la competencia de esta agencia o te hablan sobre una residencia ubicada en una ciudad diferente a donde tú vives, eso ocasiona no solo una perdida de tiempo al agente, también a sus clientes.

 

 

• Se le llama en el momento inadecuado: Un agente inmobiliario tiene un horario laboral en el cual tiene que cumplir con cierta cantidad de llamadas, pero hablamos de su tiempo, sin considerar cómo se encuentra la agenda del prospecto, hay pocas probabilidades de que encuentres a tu contacto libre de tiempo, por lo cual tú llamada puede llegar a la persona en un momento inoportuno, pues no sabemos en que tipo de actividad o compromiso se encuentra.

¿Por que no funcionan las llamadas en frío en las inmobiliarias?

Se centran en la cantidad, no en la calidad

Al momento de tener una base de datos y darle seguimiento, ya que consumirá recursos de tu empresa, debes elegir cuáles son los prospectos que se ajustan mejor a tu oferta y cuáles, en definitiva, no están interesados en adquirir un inmueble. No obstante, en las llamadas en frío se hacen muchas llamadas, aunque la mayoría no dé resultado alguno.

En esta técnica de venta no hay forma de prever quiénes buscan la oferta, pues todo dependerá de factores que van más allá de la localización o el momento, incluso no se dispone de esos datos.

Ventas forzadas

¿Qué te hace comprar una casa? Además de que cubra tus necesidades, el buen servicio y las garantías son esenciales.

Cuando un vendedor te ofrece soluciones adecuadas y relevantes, surge la confianza. Sin embargo, con esta técnica se da prioridad a la venta de una manera muy forzada, por lo que no se forma lealtad ni compromiso entre las partes.

Prácticas antiguas y obsoletas

Internet ya es parte de las vidas de las personas y cada vez más usuarios se adaptan a las compras electrónicas que, adicionalmente, les dan un poder de decisión nunca antes visto. En cambio, las llamadas en frío mantienen un enfoque que pudo tener cierto rango de efectividad hace dos o tres décadas, pero que ya no es conveniente, mucho menos en el sector inmobiliario en el cual se encuentran herramientas como una muestra 360 de la propiedad o un recorrido virtual que ofrece una mejor experiencia y aumenta las probabilidades de venta que una llamada en frío la cual no resulta atractiva ni permite a las personas comparar la información entre proveedores.

 

 

Confunden al usuario

¿Cuánta gente responde a cualquier número sin saber de quién se trata? Cada vez es más común que las personas eviten las llamadas de usuarios desconocidos, sobre todo por cuestiones de seguridad. Aunque tengas las mejores intenciones, la mayoría creerá que quieres utilizar sus datos para algún fin inadecuado o, cuando menos, que la llamada interrumpe sus actividades.

No le dan importancia al cliente.

Piensa en el motor de tu agencia: ¡es tu cliente! Toda estrategia funcional parte de él y de sus necesidades, así como de la manera en que le gusta comunicarse (y la vía telefónica es cada vez más limitante).

Además, las llamadas en frío hacen el énfasis en lo que ofreces como una solución universal, mientras que el público espera cada vez más recursos personalizados.

¿Qué es una llamada inteligente?

Una llamada inteligente es aquella que se realiza con base a información de prospectos que realmente se encuentran interesados en adquirir los bienes o servicios que ofertas. Esto quieres decir que es mas seguro que los prospectos de tu esfuerzo de venta en realidad busquen tu oferta de valor del sector inmobiliario.

en la actualidad existen muchas estrategias y herramientas que facilitan la practica de este como los sistemas en base a los CRM ya sea por linea telefónica o correo electrónico

Las ventajas de una llamada inteligente:

• Funciona con una única ventana de operación para todas las actividades dentro de la empresa. 
• Funciona en base a métricas rentables y estandarizadas para la productividad máxima.
• Permite una visión «panorámica» del cliente que facilitan interacciones efectivas. En base a registros, históricos para poder satisfacer a los clientes de manera eficiente.
• Es posible interactuar con  emails, mensajería instantánea, páginas web, redes sociales.
• Usualmente la información de esta se puede alojar en una nube.
• Mejora la organización del personal. A partir de los informes de evaluación de  la productividad de cada colaborador determinando el área de oportunidad   de eficiencia y de mejora más conveniente. 

Un CRM podemos considerarlo como un motor  de comunicación empresarial, que conforma a un flujo operativo de trabajo óptimo en el que el cliente recibe una oferta de valor eficientemente.

 Una de las recomendaciones más eficientes para las empresas, por ejemplo del sector inmobiliario, sobre CRM  son los de la empresa Hubspot, por eso te invitamos a dar click en el botón de abajo y descargar la guía sobre como implementarlo.

¡No pierdas más tiempo sin aplicar esta estrategia que aumentará la productividad en los resultados 2x en tu empresa!

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