Cuando una empresa acude a nosotros en Impactum para aumentar sus ventas o comenzar su transición de su negocio al espacio digital, lo primero que hacemos es sentarnos y obligarlos a invertir una cantidad significativa de tiempo en armar estos perfiles.
Es muy común toparnos con empresas que saben muy poco acerca de las personas a las que les quieren vender. Es algo muy incómodo y desconcertante el darse cuenta lo poco que en realidad sabes de aquella persona a la que has estado persiguiendo la mayor parte de tus días laborables. Y tú, ¿verdaderamente conoces a tu cliente ideal?
A continuación te explicaremos qué son y como puedes tu armar un “Buyer Persona”.
“Imagina que según tú conocieras a una persona por años, al grado de identificarlo como alguien cercano pero de repente te das cuenta que no sabes lo más mínimo de ellos para poder ayudarles.”
¿Qué son los Buyer Persona?
En el mundo del marketing digital el término “buyer persona” es una palabra que se utiliza para describir a un cliente ideal para una empresa.
La definición de Hubspot para un “buyer persona” es:
«Una representación semi ficticia de su cliente ideal, basada en estudios de mercado y datos reales sobre nuestros clientes existentes.» – HubSpot
Los negocios usualmente generan una idea muy ambigua y breve de su cliente ideal, esto basándose en datos de personas que ya les adquirieron su servicio o producto antes. Aunque creemos que este es un excelente lugar para empezar, la importancia estratégica de definir bien tu “buyer persona” es mucho más crucial.
¿Por que ocupo hacer un Buyer Persona?
Hoy en día no basta con atraer personas a tu sitio web: lo que en verdad queremos es atraer a las personas adecuadas. Tus clientes ideales, ellos son en los que en verdad debes esmerarte para atraer, convertir, cerrar y deleitar. Son la razón y la gasolina que mueve tu negocio.
«Si no entiendes a la gente a la que le estás vendiendo, no puedes venderles, así de simple»
Hay demasiadas personas que piensan que si sus productos son buenos, se venderán solos. Dicen, «si solo armo algo que sea lo suficientemente BUENO, el resto se dará solo». La triste realidad es otra. En el mundo de los negocios, depende de ti persuadir a las personas para que compren lo que estás vendiendo. Y si eliges NO hacerlo, eres el iceberg que hundirá tu propia nave.
Pero sé que tú eres más inteligente que eso. Y es por eso que vas a invertir el tiempo y esfuerzo necesario para aprender lo más que puedas de tu cliente y vender soluciones a las personas que lo necesitan, no productos a quien sea.
Si esto no es suficiente razón para ti, te comparto una lista de otras buenas razones para crear tu Buyer Persona:
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La creación de Buyer Personas te dará como resultado prospectos de ensueño o por lo menos mejor calificados para que tus vendedores los epan abordar.
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Te proporcionarán una forma efectiva para que tu equipo de ventas sepa como y a quienes de tantos prospecto darles mayor prioridad pues son lo que tienen más potencial de convertirse en clientes.
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Te ayudara a identificar en que plataformas tus clientes ideales se reúnan y podrás enfocar tus esfuerzos en estar presente ahí.
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Te ayudará a guiar el desarrollo de nuevos productos y servicios.
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Te permite crear el contenido correcto para sobresalir de entre tu competencia.
Aquí en IMPACTUM, usamos este kit de Buyer Persona como punto de partida para todos nuestros clientes. Puedes descargarlo dando clic aquí.
Una vez tengas hecho tú Buyer Persona podrás comprender sus metas, qué lo detiene o podría obstaculizar lo a futuro y dónde lo puedes encontrar; entonces podrás crear contenido que se adapte totalmente a sus necesidades, y así llegar a las personas adecuadas que necesiten de tu negocio en el lugar y momento adecuado.
En resumen lo que empezarás a ver una vez personalices tu estrategia en base al perfil de tu Buyer Persona, serán realmente buenos resultados. De pronto tendrás un aumento de personas que den con tu contenido, les guste, lo descarguen y lo compartan. Y entre esas personas obtendrás no solo más clientes, sino los ideales para tu negocio.
¿Como armo un perfil de Buyer Persona?
Mucho más que un perfil unidimensional de las personas que crees que ocuparían de tus servicios, un Buyer Persona es un paso más empático hacia comprender que ocupan en realidad y como puedes tu ayudarles. Para lograr esto, se aconseja que lo construyas a partir de palabras reales de compradores reales. Trata de tener la menor cantidad de supuestos posibles en tu Plantilla de Buyer Persona.
¿Pero como armo una plantilla de mí Buyer Persona con mayor certeza?
Recopila una lista de tus mejores clientes, ve y habla con ellos. Enviales un correo electrónico y pregunta si puedes llamarles más tarde ese mismo día o verlos para tomar un café. Trata de comunicarles que estas en busca de su ayuda para obtener «retroalimentación» del servicio que les brindaste y que quieres comprender completamente de qué se trata, cuál es su negocio, cuáles son sus objetivos y, en particular, qué les impide lograrlos.
¿Que preguntas les puedo hacer para armar mi plantilla de Buyer Persona?
Si bien el cliente ideal de cada empresa puede ser diferente, existen varios hechos universales que todos los compradores pueden cubrir.
Las preguntas específicas van desde: «¿Cómo se ve un día típico en tú vida?», «¿Cómo mides tu éxito?» y «¿A dónde acudes en Internet para obtener información o aprender de algo?»
Basándonos en estas preguntas abiertas trata de identificar lo siguiente:
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¿Cual es su rol, que responsabilidades tiene y hacia quien?
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¿Para qué organización o en qué rubro trabaja?
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¿Qué necesitan realizar?
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¿Cuándo y dónde lo necesitan?
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¿Cómo les han ayudado otras empresas antes hacer su trabajo?
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¿Qué desencadena la búsqueda, que pasa momentos antes de que empiezan a buscar?
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¿Dónde buscan estas cosas o de quién aprenden?
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¿Quién está involucrado en el proceso?
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¿Cuáles son los requisitos mínimos para que incluso te consideren como una opción?
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¿Cuáles son las expectativas que tienen después de recibir un servicio como el tuyo?
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¿Qué obstáculos podrían enfrentar al tratar de alcanzar esa necesidad?
Como tip trata estas preguntas solo como un punto de partida. Querrás editarlos para profundizar en las complejidades únicas de tu industria y con base en tu audiencia. Saber cómo crear “Buyer Personas” de la manera correcta te preparará para el éxito con todos sus futuros esfuerzos de marketing.
¿Te gustaría contar con una guía con todo lo que necesitas para comenzar a crear excelentes “Buyer Personas” para tú empresa?
En Impactum hemos creado una guía con las mejores prácticas. Dale clic aquí para obtener tu copia ahora mismo que puedes usar para agilizar este proceso de crear tu Buyer Persona.