Cada vez es más usual (y en algunos casos, hasta necesario) el implementar estrategias digitales para los negocios. No obstante, hay que ser muy conscientes de que esto no se trata de saber cuánta gente me ha «visto» o cuántos pulgares arriba o corazoncitos conseguimos en redes sociales. Todos estos son solo métricas de vanidad si no logramos que se traduzcan en acciones para conseguir lo más preciado para todo negocio: clientes (clientes que compren, obviamente). Como bien dice Eric Ries, autor de «The Lean Startup», “las únicas métricas en las que los emprendedores deben invertir energías son aquellas que les ayudan a tomar decisiones»,y es por ello que les daré algunos tips para lograr esto en sus empresas:
¿Cuáles son los indicadores clave del éxito de una estrategia digital?
Cualquier empresa que desee crecer y posicionarse en el mercado para incrementar sus ventas, debería implementar estrategias de Marketing Digital, ya que, actualmente, es uno de los medios más efectivos para promocionar nuestros productos y servicios. Sin embargo, se necesitan llevar a cabo acciones que sean realmente funcionales y que se traduzcan en resultados positivos, que vayan de acuerdo con los objetivos que se plantearon al inicio. Entonces, ¿cómo puedo saber qué indicadores me ayudarán a determinar si mi estrategia está o no funcionando? Generalmente, estos están relacionados con el embudo de ventas, y aquí te lo contamos.
1. Métricas de vanidad vs. Gente real (likes y mapas de calor)
Es muy fácil distraerse con esos numeritos que elevan nuestro ego de empresario (métricas de vanidad) como: los likes, los corazoncitos y el número de visitas en nuestras páginas, pero hay que mantenernos centrados en lo que realmente nos es útil; por ejemplo:
En el caso de redes sociales
Más allá de un número plano de likes en nuestra página, podemos analizar cuántos de este número de likes son de hombres o de mujeres y qué rangos de edades ocupan el mayor porcentaje. Esto puede ayudarnos a aclarar a qué público estamos llegando, si es el indicado o si estamos abriendo nuevas oportunidades de tipos de clientes que quizá no habíamos considerado antes. Otro factor que podría ser interesante es si nuestros seguidores están dispuestos a compartir nuestro contenido, y si es así, qué tipo de contenido es el que más les gusta, así como tratar de descubrir el por qué, para generar más de este tipo de contenido.
En el caso de páginas web
Debe interesarnos cuánto tiempo pasan los usuarios en nuestra página, dónde se detienen más, si leen toda la página o abandonan después de cierto punto, la tasa de rebote y qué páginas son las más populares. Afortunadamente, ya existen herramientas que nos permiten saber todo esto, sé que quizá estés pensando en Google Analytics, y si te ayuda muchísimo, pero también existen otras herramientas como MouseFlow. Esta plataforma permite analizar las métricas de una forma más visual y, además, interpretar la información de manera más sencilla. Por ejemplo, contiene mapas de calor mediante los cuales puedes saber hasta dónde llega la gente en tu página y las palabras o imágenes donde intentan dar clic. Esto te da la oportunidad de realizar los cambios necesarios a tus páginas para mejorar los resultados y tus métricas de Marketing.
2. Interés de los usuarios (embudo de ventas)
Quizás hayas escuchado hablar del embudo de ventas, que no es otra cosa que definir cada una de las etapas por las que pasan las personas hasta convertirse en tu cliente. Lo importante aquí es saber medir qué tan fluido es el avance de las personas a través de éste. Por ejemplo, supongamos que las etapas de tu embudo son 1. Que alguien ve tu anuncio, 2. Visita tu sitio, 3. Te deja sus datos, 4. Te compra y 5. Te recomienda. Ahora supongamos que de cada 100 personas que ven tu anuncio sólo 10 te compraron y 6 te recomendaron. Esto te da información suficiente para:
- Determinar tu costo por cliente. Es decir, si por cada mil pesos, llegas a 100 personas y de éstas 10 te compra, sabes que cada cliente te costó $100. Así que, o inviertes para obtener más clientes o mejoras tu estrategia de ventas y Marketing.
- Saber dónde está tu cuello de botella. Si mides el número de gente que hay en cada una de las etapas, serás capaz de saber cuál es la etapa en donde se atora el mayor número de personas y esto te permitirá tomar acción para modificar y mejorar lo que se está haciendo en dicha etapa.
- Saber si algo mejoró o no. Si tomas la costumbre de revisar tu embudo de ventas con periodicidad, podrás conocer tu «promedio» en cada una de las etapas y tomar acción cada que salte alguna anomalía en los resultados de alguna.
Como ves, algo así de simple puede tener un impacto muy grande. Es más sencillo de lo que crees, si gustas puedes descargar nuestra plantilla gratuita para que plasmes el embudo de ventas de tu empresa aquí: https://impactum.mx/funnel.
3. Tasa de conversión
Cuando comenzamos a desarrollar estrategias digitales, generalmente esperamos que el usuario realice una acción. Desde darle «Me gusta» a una publicación, hasta suscribirse a nuestro newsletter, con el objetivo de recabar mayor información y poder tener una relación más personal con él/ella. La métrica de tasa de conversión nos permite saber qué tan efectiva ha sido una campaña, promoción o estrategia de atracción y esto se sabe cuando las personas pasan de ser solamente usuarios y se convierten en lead, cliente u otro. Sin embargo, también permite saber qué tan eficientes han sido las landing page, los llamados a la acción e incluso el contenido que se ha generado. ¿Realmente están siendo atractivos? ¿Resuelven las necesidades de nuestro público meta?
4. Acción (pruebas A/B, y estrategias de marketing)
Por último, pero no menos importante, debemos ser capaces de saber qué tan efectivas están siendo cada una de nuestras acciones en publicidad, sin importar si éstas son por medio digitales o físicos. No puedes tener una página de internet o un perfil en alguna red social sólo por «moda»; siempre debes tener un objetivo, así como cada uno de tus anuncios.
Define el objetivo de tu anuncio
¿Qué quieres lograr? Posicionamiento de marca, ventas, registros, conversiones… De esto dependen las siguientes acciones que debes tomar.
Mide de dónde vienen
Como quizá hayas escuchado, puedes pagarle a Facebook (u otras redes sociales) por mostrar tu anuncio a cierto público, así como a Google por mostrar tu sitio a gente que busque ciertas frases. Pues bien, debes saber qué medio funcionó mejor. Para ello sirve Google Analytics, y esto te permite invertir mejor tu dinero la próxima vez.
Haz pruebas
Es prácticamente imposible que le atines al anuncio perfecto en el primer intento. Para ello, puedes hacer lo que se denomina pruebas A/B, que son anuncios con el mismo objetivo pero con ciertas variaciones, estas pueden ser el cambio de alguna frase, imagen o color. No tiene que ser el cambio más grande del mundo, pero los pequeños detalles cambian mucho los resultados. El punto es que lances los dos al mismo tiempo y veas cuál resultó mejor.
Este tipo de pruebas funcionan de manera similar en las páginas. Puedes mostrar una versión de tu página a un público y otra versión al resto y ver qué resultados hubo en cada una. Esto te permite saber si tu mensaje es el correcto para tu mercado, si el producto efectivamente es para el mercado que creías o si podrías enfocarte en uno nuevo, entre otras cosas.
Mide cuánto te cuesta cada cliente
Como decimos a veces entre el equipo, una publicidad de $50 es costosa si esta no te genera ningún resultado. El punto es que cada inversión que haces para atraer nuevos clientes, debe ser eso: una inversión, no un gasto. Así que, basándote en tu embudo de ventas, por cada peso que inviertas, mide cuántos te regresan en ventas. Así sabrás si vas por un buen camino en tu estrategia.
En conclusión, es muy fácil perdernos en las métricas de vanidad, incluso puede ser muy cómodo, pues son número que suenan como si nos estuviese yendo de maravilla. Pero si lo que buscamos es un verdadero éxito de nuestro negocio debemos mantenernos enfocados en métricas de marketing que sean accionables, que nos lleven a mejorar los resultados de nuestras empresas. Espero que estos consejos te sirvan, y me gustaría saber ¿qué otras métricas de marketing implementas en tu empresa?
Te queremos invitar a descargar nuestro ebook «Cómo conseguir clientes para tu negocio» y descubrir numerosas estrategias para impulsar tu empresa mediante los clientes potenciales. Haz clic en el siguiente botón y descubre cómo.
