Cada vez es más usual (y en algunos casos, hasta necesario) el implementar estrategias digitales para los negocios; no obstante, hay que ser muy conscientes de que esto no se trata de saber cuánta gente me ha «visto» o cuantos pulgares arriba o corazoncitos conseguimos en redes sociales. Todos estos son sólo métricas de vanidad si no logramos que se traduzcan en acciones para conseguir lo más preciado para todo negocio: clientes (clientes que compren, obviamente). Como bien dice Eric Ries, autor de «The Lean Startup», «las únicas métricas en las que los emprendedores deben invertir energías son aquellas que les ayudan a tomar decisiones», y es por ello que les daré algunos tips para lograr esto en sus empresas:

1.Métricas de vanidad VS Gente real (likes y mapas de calor)

 Es muy fácil distraerse con esos numeritos que elevan nuestro ego de empresario (métricas de vanidad) como: los likes, los corazoncitos y el número de visitas en nuestras páginas, pero hay que mantenernos centrados en lo que realmente nos es útil; por ejemplo

• en el caso de redes sociales, más allá de un número plano de likes en nuestra página, podemos analizar cuántos de este número de likes son de hombres o de mujeres y qué rangos de edades ocupan el mayor porcentaje; esto puede ayudarnos a aclarar a qué público estamos llegando, si es el indicado o si estamos abriendo nuevas oportunidades de tipos de clientes que quizás no habíamos considerado antes.
  Otro factor que podría ser interesante es si nuestros seguidores están dispuestos a compartir nuestro contenido, y si es así: qué tipo de contenido es el que más les gusta, y tratar de descubrir el porqué, para generar más de este tipo de contenido.
• en el caso de las páginas web, debe interesarnos cuánto tiempo pasa la gente navegando en nuestra página, dónde se detiene más, si leen toda nuestra página o abandonan después de cierto punto, y qué páginas son las más populares. Afortunadamente ya existen herramientas que nos permiten saber todo esto, sé que quizás estés pensando en  Google Analytics, y sí te ayuda muchísimo, pero a mi me gusta más otro tipo de herramientas como MouseFlow, que son mucho más visuales y te permiten interpretar la información de manera más sencilla. Por ejemplo, contiene mapas de calor que te permiten saber hasta dónde llega la gente en tu página, y las palabras o imágenes donde intentan dar clic (por mencionar una función). Esto te permite hacer los cambios necesarios a tus páginas para mejorar los resultados y tus métricas de Marketing.

2.Soy popular VS Realmente les intereso (embudo de ventas)

Quizás hayas escuchado hablar del embudo de ventas, que no es otra cosa que definir cada una de las etapas por las que pasan las personas hasta convertirse en tu cliente. Lo importante aquí es saber medir qué tan fluido es el avance de las personas a través de éste.

Por ejemplo, supongamos que las etapas de tu embudo son 1.que alguien ve tu anuncio, 2.visita tu sitio, 3.te deja sus datos, 4. te compra y 5.te recomienda. Ahora supongamos que de cada 100 personas que ven tu anuncio sólo 10 te compraron y 6 te recomendaron. Esto te da información suficiente para:

• Determinar tu costo por cliente: es decir, si por cada mil pesos, llegas a 100 personas y de éstas 10 te compran, sabes que cada cliente te costó $100. Así que o inviertes más para obtener más clientes o mejoras tu estrategia de ventas y Marketing.
• Saber dónde está tu cuello de botella: si tú mides el número de gente que hay en cada una de las etapas, serás capaz de saber cuál es la etapa en donde se atora el mayor número de personas y esto te permitirá tomar acción para modificar y mejorar lo que se está haciendo en dicha etapa.
• Saber si algo mejoró o empeoró: si tomas la costumbre de revisar tu embudo de ventas con periodicidad, podrás saber tu «promedio» en cada una de las etapas y tomar acción cada que salte alguna anomalía en los resultados de alguna.

Como ves, algo así de simple puede tener un impacto muy grande siempre que no nos enfrasquemos en las métricas de vanidad. Es más sencillo de lo que crees, si gustas puedes descargar nuestra plantilla gratuita para que plasmes el embudo de ventas de tu empresa aquí: http://impactum.paginasimpactum.com/funnel

3.Teatro VS Acción (pruebas A/B, y estrategias de marketing)

Por último, pero no menos importante, debemos ser capaces de saber qué tan efectivas están siendo cada una de nuestras acciones en publicidad, sin importar si éstas son por medio digitales o físicos. No puedes tener una página de internet o un perfil en alguna red social sólo por «moda»; siempre debes tener un objetivo, así como cada uno de tus anuncios. 

1. Define el objetivo de tu anuncio: ¿Qué quieres lograr? Posicionamiento de marca, ventas, registros… de esto depende las siguientes acciones que debes tomar
2. Mide de dónde vienen: como quizás hayas escuchado, puedes pagarle a Facebook (u otras redes sociales) por mostrar tu anuncio a cierto público, así como a Google por mostrar tu sitio a gente que busque ciertas frases… pues bien, debes saber ¡qué medio funcionó mejor! Para ello sirve Google Analytics, y esto te permite invertir mejor tu dinero la próxima vez.
3. Haz pruebas: es prácticamente imposible que le atines al anuncio perfecto en el primer intento. Para ello puedes hacer lo que se denomina pruebas A/B, que son anuncios con el mismo objetivo pero con ciertas variaciones; estas pueden ser el cambio de alguna frase, alguna imagen o algún color…no tiene que ser el cambio más grande del mundo, pero créeme, los pequeños detalles cambian mucho los resultados. El punto es que lances los dos al mismo tiempo y veas cuál resultó mejor.
   En las páginas funciona similar este tipo de pruebas, puedes mostrar una versión de tu página a un público y otra versión al resto y ver qué resultados hubo en cada una.
   Esto te permite saber si tu mensaje es el correcto para tu mercado, si tu producto si es para el mercado que creías o si podrías enfocarte a uno nuevo, entre otras cosas.
4. Mide cuánto te cuesta cada cliente: como decimos a veces entre el equipo, una publicidad de $50 es cara si ésta no te trajo ningún resultado. El punto es: cada inversión que haces para atraer nuevos clientes ¡debe ser eso: una inversión, no un gasto! Así que basándote en tu embudo de ventas mide: por cada peso que tu inviertes, cuántos te regresan en ventas…y sabrás si vas por buen camino en tu estrategia.

En conclusión, es muy fácil perdernos en las métricas de vanidad, incluso puede ser muy cómodo, pues son número que suenan como si nos estuviese yendo de maravilla…pero si lo que buscamos es un verdadero éxito de nuestro negocio debemos mantenernos enfocados en métricas de marketing que sean accionables que nos lleven a mejorar los resultados de nuestras empresas. Espero que estos consejos te sirvan, y me gustaría saber ¿qué otras métricas de marketing implementas en tu empresa?

*Y si gustas ampliar un poco en el tema de las ventas, puedes descargar gratis nuestro ebook para Mejorar los resultados de tu Equipo de Ventas, en el banner de abajo: