Categoría: Ventas
Fecha: 12 agosto, 2016

Llamadas de Venta Efectivas [Tips]

El presente artículo está basado en un estudio publicado por Inside Sales, para ver el estudio original puedes visitar este enlace.

Horas de las llamadas, llamadas no contestadas, números equivocados

En las empresas B2B es un problema menos frecuente pero si llamas a B2C suele ser un problema y una pérdida de tiempo muy grande la cantidad de gente que no te contestara, además de que si tú eres el encargado de todo el proceso de venta tendrás una productividad mucho menor pudiendo hacer en un día productivo de 8 horas en promedio 30 contactos. Por otro lado si especializas las tareas a personas que solo se dediquen a llamar o a delegarlo a un call center o una empresa que se dedique a perfilar los prospectos podrás hacer entre 400 y 600 contactos por día.

Además toma en cuenta las estadísticas de las horas que las personas más contestan y los intentos que necesitas hacer para que la mayor parte te conteste:

llamadas de venta efectivas

Según esta infografía basada en un estudio por la Universidad de Harvard, los mejores días para contactar a las personas son los miércoles y los jueves mientras que el mejor horario es a las 4PM, 5PM y 8AM respectivamente.

Además de que un prospecto tiene mayor probabilidad de contestarte en los primeros 5 minutos hasta un 400% más que si esperas media hora para llamarlo y en caso de no contactarlo deberás hacer al menos 6 intentos para lograr conectar con el 90% de tus prospectos, un intento menos y te veras contactando menos del 70%.

Respuesta tardía a prospectos

Cada vez son más las empresas que invierten en una generación efectiva de prospectos, invirtiendo en Google Adwords, Facebook Ads, optimización de sus sitios etc, solo para que al final del día los prospectos que generamos con esta inversión tengan que esperar 24 a 48 horas para ser contactados y solo entre el 45% al 50% son efectivamente contactados porque los representantes solo intentan llamarlos en promedio 4 veces.

Es importante notar que por más caliente que sea un prospecto, estos se enfrían muy rápido, el tiempo de de respuesta a los prospectos debe de medirse en minutos u horas y no en días.

Si contactas a un prospecto en los primeros 5 minutos que éste solicita información aumentas 21 veces tus posibilidades de cierre, comparado si esperas 30 minutos, entonces ¿qué tan importante crees que es contactarlos lo más pronto posible para tu éxito?

Mal entrenamiento, coaching y mentoreo

Entrenamiento es algo que te dan, aprendizaje es la parte donde tú ejecutas, entonces las empresas deben ofrecer un entrenamiento completo que le de seguridad y las herramientas necesarias a sus representantes.

El enfoque del coaching presenta una alternativa diferente al entrenamiento tradicional, el coach no llega con sus alumnos, les presenta una lección y espera que entonces ellos generen resultados, es un trabajo en equipo donde hay retroalimentación constante, el coach pasa tiempo observando el desempeño del individuo pero también del equipo retroalimentando constantemente y buscando nuevas formas de mejorar sus habilidades individuales, el desempeño y la cohesión del equipo.

Malos procesos en el manejo de los prospectos

Un proceso de manejo de prospectos normalmente es similar a esto:

  1. El prospecto deja sus datos en el sitio de la empresa.
  2. El administrador de la página recibe el contacto y lo envía al encargado del departamento de ventas.
  3. El director de ventas recibe el contacto y lo manda a uno de los asesores.
  4. El asesor recibe el contacto y después de intentar llamarlo 3 o 4 veces lo pasa a la carpeta de “otros”.

Este proceso normalmente tarda 48 a 72 horas desde que el prospecto dejo sus datos hasta que se le intenta contactar por primera vez, más que suficiente tiempo para que el prospecto olvide que pidió información o que la competencia le llame y cierre trato con ellos.

Este es uno de los procesos más olvidados ya que es como un “área gris” entre los departamentos de ventas y marketing, ninguno de los dos quiere tomar la responsabilidad del manejo de leads. Usualmente ventas se queja de que “marketing manda malos prospectos” y marketing se queja de que “ventas no le da seguimiento a los prospectos que manda” y ninguno de los dos toma responsabilidad.

La mejor forma de eliminar este obstáculo con un mínimo esfuerzo es automatizando el proceso, existen muchos sistemas que te permiten lograr esto y vas a encontrar un aumento en la productividad general de tus ventas.

Malos procesos en el manejo de las ventas

Aquí es donde entra en acción el sistema de CRM, un estudio indica que contar con un proceso definido y un sistema de CRM que te ayude a organizarlo aumenta en un 17% las ventas netas.

Un CRM efectivo debe de resolver problemas concretos de los representantes de ventas como hacerles más fácil el mantenerse organizados ellos mismos, con sus compañeros y mantener las promesas y compromisos hechos a los clientes.

Por otro lado, es importante que definas un proceso de venta efectivo, un proceso de venta de un B2B usualmente cuenta con las siguientes etapas:

  1. Introducción
  2. Calificación
  3. Demostración
  4. Propuesta
  5. Manejo de Objeciones
  6. Cierre
  7. Seguimiento

Es súmamente importante que analices y formalices tu proceso de ventas, invierte tiempo y dinero en el proceso y la tecnología. Discute y documenta exactamente lo que debe de ser dicho, aprendido y documentado en cada parte del proceso.

No reconocer las victorias y las derrotas

Si ganas o perdiste un contacto, es importante saber por qué es que esto sucedió; de lo contrario te será muy difícil mejorar tus resultados y estarás perdiendo el tiempo yendo a ciegas con el resto de tus bases de datos.

Este punto cubre desde el primer contacto que tienes con la persona, hasta que se cierra su contacto, y es muy simple solucionarlo, solo debes determinar de 5 a 10 indicadores clave que deberás medir para saber si tu estrategia va funcionando o no. Esto mismo te ayudará a hacer pequeñas variaciones para saber si éstas afectan tus resultados positivamente o negativamente, y encontrar nuevas maneras de incrementar los resultados en tu estrategia.

Dichos indicadores pueden ser:

  • Personas contactadas por llamadas:
    • Cuenta: veces que llamas a cada uno, citas logradas, citas asistidas, demostraciones, propuestas, cierres
    • Porcentajes de: cuántas citas se lorgan, cuántos asisten a citas, cuántas propuestas cierran, etc.
    • Cuenta por: llamada, contacto, demostraciones, cierres
  • Ganancias
    • Ganancias nuevas del mes, pérdidas del mes, ganados por representante…
  • Las razones (a través de entrevistas o encuestas):
    • Las razones principales por las que la gente contesta, agenda citas, compra, deja de comprar
  • Las mejores cuentas
  • Los mejores representantes de ventas

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