El inbound marketing es una nueva forma de hacer mercadotecnia que ayuda a empresas con objetivos agresivos de ventas. En los últimos años ha adquirido mucha popularidad gracias a que son cada vez más las agencias que lo implementan, y la mayoría de los clientes que lo prueban tienen excelentes resultados.
Sin embargo esto no es tan maravilloso como suena, no se trata de una estrategia infalible ni algo que funcione por arte de magia, hace falta mucho trabajo y un equipo capaz y con conocimiento de la metodología para que las estrategias se realicen adecuadamente.
En este artículo te hablaremos sobre:
- Las diferencias con el marketing digital
- La metodología Inbound
- Qué herramientas puedes usar
- Resultados y estadísticas
- Primeros pasos para crecer con marketing digital
¿Qué diferencia tiene con el marketing digital?
Cuando hablamos de marketing digital pensamos en Facebook (redes sociales) y Google Adwords, principalmente, ya después viene a nuestra mente las páginas web, las aplicaciones y el posicionamiento en buscadores. Es normal ya que todas las agencias de marketing digital ofrecen estos servicios.
El inbound marketing por su parte ocupa algunas (casi todas) estas mismas herramientas para sus procesos. Así es, ya que también usamos Facebook (y redes sociales), Google Adwords, sitios web y posicionamiento en buscadores; incluso la mercadotecnia de contenidos en vez de ser una estrategia, en el inbound marketing es una herramienta.
Entonces la principal diferencia es que el Inbound Marketing se ve como una estrategia Holística que ocupa todas las herramientas del marketing digital como eso: HERRAMIENTAS que se usan en el proceso completo del Inbound. Sin mencionar que el Inbound no solo se queda en la publicidad sino que apoya a las empresas en el proceso de cierre de clientes e incluso hasta mucho después. El Inbound marketing también se preocupa de generar resultados orgánicos y es una estrategia centrada en la experiencia y el cliente.
La metodología
Aunque el inbound marketing lo podríamos definir como estrategias de ATRACCIÓN DE CLIENTES (ya que se traduce como Marketing de Atracción), no cualquier estrategia de atracción es considerada Inbound Marketing. El Inbound Marketing es una metodología, y déjame repetírtelo, se trata de una Metodología formal de hacer mercadotecnia que acompaña a las personas durante todo el proceso de ventas, desde que son unos extraños hasta que son clientes leales.
CONOCE UNA FORMA DE APLICAR LA METODOLOGÍA PRÁCTICAMENTE:
Antes de continuar, queremos invitarte a descargar una guía sobre marketing digital e Inbound marketing donde pondremos en práctica todo lo que veamos aquí. Con el fin de poner en práctica la metodología Inbound ¡Descarga la guía de manera gratuita dando click aquí!
ATRAER
El primer paso del proceso es el de atraer, se trata de convertir extraños que no conocen tu negocio en visitantes de tu sitio web o micrositio. Normalmente para las agencias de publicidad y mercadotecnia tradicional hasta aquí llega su trabajo, ellos te anuncian por algún medio y miden los impactos que tiene tu anuncio y hasta ahí, no sabes al final si la inversión fue buena o no; esto no pasa con el Inbound Marketing, pues lo anterior es sólo es el 10% del proceso.
CONVERTIR
El siguiente paso es convertir esa visita o impacto en un prospecto o “lead”, de esta manera ya tenemos sus datos y el contexto en que los dejó, lo que significa que podemos contactarlo y empezar el proceso de venta sabiendo ya de primera mano qué fué lo que le interesó. Normalmente las páginas web de las empresas sólo tienen un solo formulario en su sección de contacto y esto no necesariamente es lo mejor, piénsalo, si en cada producto hubiera un formulario de contacto, tu cliente podría dejarte sus datos en el producto que más le interese a cambio de que le mandes más información sobre ese producto en específico, y entonces tú sabrías específicamente qué producto le interesó, según en qué lugar te haya dejado sus datos.
CERRAR
El siguiente paso es dónde muchas personas tienen problemas, se trata de cerrar los prospectos y convertirlos en clientes. Muchas empresas, sobretodo si tienen un equipo de ventas, tienen problemas en el seguimiento de sus prospectos.
Pueden mandar muchas cotizaciones pero tienen menos cierres de los que podrían tener, y esto se debe principalmente a que los vendedores no hacen un seguimiento adecuado a los prospectos; pero no es culpa de los vendedores, esto se vuelve una tarea muy complicada cuando tienes arriba de 20 prospectos para seguirles hablando y ayudando en su toma de decisión, por lo que lo más importante aquí es enfocarse y ocupar tu tiempo en los prospectos que es más probable que compren. “¿Pero qué pasa con todos los demás? ¿Debo de ignorarlos?”
Para nada, sólo debes de dedicarles menos tiempo y para esto deberás automatizar lo que puedas de tu proceso de seguimiento. Existen las herramientas de automatización del marketing que te permiten hacer esto de manera muy sencilla, programando mails de seguimiento en determinados días posteriores a que tus prospectos tienen el primer contacto con tu empresa; además puedes rastrear cuando abren tus correos, cuando dan clicks, y detonar otras acciones a partir de esto, como por ejemplo: avisar a tus vendedores para que lo suban de prioridad y lo llamen en ese momento.
DELEITAR
Por último viene el paso más importante y donde la mayoría de las empresas no tienen un proceso. Si creen que terminaron de atender a un cliente una vez que le vendieron ¡Cuidado! Se olvidan del proceso del Deleite.
El Deleite del cliente consiste en crear una experiencia única para cada cliente, brindarle un excelente servicio de postcompra y sugerirle un siguiente paso a seguir con nuestra empresa, que puede incluir la compra de más producto u otro servicio complementario.
Hoy en día la estrategia de deleite cobra mucho más sentido gracias al hecho de que las personas recaen en las referencias de sus conocidos y el «Boca a boca» más. Es por eso que tener experiencias concretas centradas en el cliente te permitirá captar más prospectos con referencias de tus actuales clientes. Aunque esto de las «experiencias» pudiera parecer abstracto o intangible ¡la realidad es otra! Así que hablemos sobre cómo se ve en el día a día:
- Una excelente atención en el Soporte o servicio (Calificación promedio arriba de 4/5)
- Tasa de referencia medible
- Buena puntuación en redes sociales
- Tienes promotores
- Tienes buen engagement por redes sociales (interacciones orgánicas)
Las mejores empresas dominan a la perfección este paso y es el más importante en el crecimiento de cualquier empresa. Es mucho más fácil venderle a un cliente que a un extraño; si ya es tu cliente significa que ya confió en ti y que es muy probable que lo vuelva a hacer en un futuro, aprovecha esto, no pierdas contacto con tus clientes y bríndales un excelente servicio posterior a su compra y ofréceles que compren aún más. TIP: también puedes usar herramientas de automatización del marketing para esto.
Las Herramientas que puedes usar
Automatización del marketing:
Para profesionales serios:
Para empezar:
ActiveCampaign
Una herramienta simple para crear tu automatización completa, necesita un poco de experiencia en páginas web para usarse, debido a que requiere que instales un código en tu sitio, de ahi en fuera es sumamente fácil de usar y gratis debido a que es una plataforma muy nueva, probablemente pronto empiecen a cobrar.
Páginas y micrositios
Para profesionales serios:
Para comenzar con la estrategia:
Unbounce
Mailchimp
Crearás páginas hechas para vender, es lo más fácil del mercado para diseño y no requiere que sepas absolutamente nada de programación, tiene varias plantillas que te ayudarán a tener una página profesional en poco tiempo y cuenta con prueba gratis.
CRM para seguimiento
El CRM con mejor costo beneficios, sin duda es el de Hubspot; es completamente gratis y cumple con las necesidades de cualquier empresa, sobre todo B2B, te permite mandar correos desde su misma página e incluso rastrear cuándo y desde dónde abren los correos que envías, una herramienta muy útil para saber cuando alguien está interesado en tu propuesta y cuenta con muchas otras funciones avanzadas que cualquier equipo de ventas puede explotar.
Los resultados y estadísticas
El inbound marketing, comparado con el Outbound Marketing, (TV, Radio, Espectaculares etc..) genera un 54% más de prospectos invirtiendo la misma cantidad, además el costo de adquirir un prospecto cuesta un 61% menos que con otros medios.
- 44% de los correos no son abiertos
- 86% de los anuncios en tv no son vistos
- 76% de las personas nunca dan click en los ads de facebook o google
- 71% de las personas en internet consideran molestos los anuncios en las páginas
Estas estrategias son especialmente efectivas para industrias de servicios financieros, seguros, bienes raíces, turismo, salud, educación y Tecnología. Si tu empresa se encuentra en alguna de estas industrias, te estás perdiendo de una gran estrategia que está impulsando el crecimiento de las empresas que ya le están apostando a esta nueva forma más integral de hacer mercadotecnia.
Los primeros pasos para crecer utilizando marketing digital e Inbound marketing
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