Inbound marketing para empresas tecnológicas
Conoce todo sobre cómo la metodología de Inbound marketing puede ayudar a las empresas tecnológicas a crecer sus ventas.
Índice:
Cómo ayuda el Inbound Marketing a las empresas tecnológicas
El contenido como herramienta de venta
Cómo pasar de extraño a prospecto con contenido de calidad
La base de tu estrategia Inbound: Un CRM.
¿Y no bastan solo las Redes sociales?
¿Qué empresas tecnológicas ya utilizan el Inbound Marketing para generar ventas?
GoDaddy: Creando contenido para cada etapa
Kubo Financiero= FinTECH + Inbound
DELL: Hasta los grandes del Hardware y sistemas usan Inbound
CISCO: Ya todo un promotor del Inbound Marketing
¿Por qué el Inbound Marketing Funciona tan bien para StartUps y ScaleUps?
¡La información que necesitas en una sola página!
Si estás en esa etapa de crecer tus ventas con marketing probablemente te hayas topado con el término de “Inbound marketing”. Pues bueno, si te interesa ver cómo funciona para empresas tecnológicas, has llegado al lugar indicado.
En esta página encontrarás contenido sobre el Inbound Marketing como herramienta de crecimiento para empresas de tecnología en México. Te invitamos a leerlo entero y si tienes dudas, podrás escribirnos sin ningún problema.
Esta página es una concentración todo lo que necesitas saber sobre el Inbound Marketing para empresas de Tecnología. Si tienes alguna duda ¡contáctanos por el chat en línea!
No es una noticia nueva que la tecnología se encuentra en innovación diaria prácticamente, en este artículo te contamos cómo el Inbound marketing ha sido de gran utilidad para algunas de las empresas de tecnología en México.
Cómo ayuda el Inbound Marketing a las empresas tecnológicas
Por lo general una persona la cual está interesada en adquirir un producto tecnológico tiene un proceso de compra un poco más extenso a lo habitual además de buscar distintas alternativas del producto o servicio que desea a diferencia de cualquier compra de otro tipo. En otras palabras… investiga su problema y las opciones que tiene para resolverlo.
Concepto clave: Inbound Marketing
El Inbound Marketing es una estrategia que se basa en atraer clientes con contenido útil y relevante. De manera que agregues valor en cada una de las etapas del recorrido del comprador. Contenido adecuado, en el momento adecuado.
Metodología Inbound para empresas tecnológicas
Para profundizar un poco en la metodología ¡tienes que ver el siguiente cuadro! Te permitirá entender cómo funciona la metodología Inbound.
Atraer
Tu cliente ideal tiene ciertas características que lo definen, tiene metas y problemas específicos por los que existes TÚ, para ayudarle a resolverlos. La atracción consiste en identificar esto y estar en el lugar y el momento adecuado para tu cliente ideal con contenido de calidad.
Convertir
Ya que lograste que llegaran a ti, ¡no los dejes ir sin saber quiénes son! Crea contenido tan bueno que la gente te quiera darte sus contactos, (al menos nombre y correo) a cambio de lo que ofreces (artículo, promoción, información). De esta manera podrás cerrar a futuro.
Cerrar
Ponte en contacto con él. Háblale y usa a tu favor la información que tienes. Analiza si muestra indicios de un problema. Según la actitud de tu prospecto, y de tu habilidad al vender, podrás dar tu diálogo de ventas sin olvidar la actitud de servicio. Con el seguimiento adecuado, podrás cerrar tu venta.
Deleitar
Ya que lograste que te comprara, ¡no los olvides! Recuerda que es mucho más fácil, sin mencionar barato, venderle a alguien que ya confió en ti, que tratar de convencer gente nueva de que eres bueno en lo que ofreces. Debemos cuidar el servicio post-venta. Crea contenido para mantenerte en contacto.
¿Qué tan relevante es?
Piensa en la última vez que hiciste una compra relacionada con tecnología. Qué tal por ejemplo una computadora, podrás pensar… oye pero… ¿Qué no las computadoras son compradas en tiendas departamentales o de tecnología pero… físicas? Primero que nada, viene un “No, al menos no necesariamente a partir de 2016”. Desde este año las ventas por internet de computadoras ha crecido de manera increíble. De hecho en 2016 Amazon vendió más de 14,000 laptops en un día. E incluso en 2017, en México, las computadoras fueron el cuarto producto mayor comprado por internet. Pero bueno, vayamos un paso antes.
Primero la persona investigará sobre computadoras ¿no es así? Depende de lo educado que esté el cliente en el tema, pero puede que primero él investigue sobre la capacidad que su nueva computadora necesita para que funcione con su flujo de trabajo. O bien, puede que quiera la relación indicada entre calidad y precio que él está dispuesto a pagar.
Cualquiera de las dos opciones te llevan a investigar. Y así empieza el proceso de una persona a buscar en internet sobre computadoras. Los buscadores (como Google) van a mostrarle a la persona el contenido más relevante de acuerdo a sus búsquedas. Y quédate con eso del contenido, porque será la clave para todo esto.
Pues bueno, aquella empresa que logre posicionarse como referente ante el consumidor (y el navegador) tendrá mayores oportunidades de ventas. Esta parte se logra de manera contundente con una estrategia de Inbound marketing. Y te hablaremos de ello en esta página.
El contenido como herramienta de venta
Con el inbound marketing puedes identificar perfectamente a tu buyer persona así como el recorrido de compra que este llega a tener y cómo identifica que tu empresa tiene todo lo necesario para poder finalizar su compra.
Para esto las empresas que han utilizado esta metodología a través de varias herramientas. Como puede ser una página web. Y la clave es que optimizan su página web con la creación de contenido que sea de ayuda para el cliente.
El contenido de calidad ha garantizado a las empresas un aumento de tráfico en el sitio web. De acuerdo a este los clientes potenciales tienden incluso a leer varias veces el contenido de tu sitio. Estoy seguro que hasta tú has entrado a una pagina mas de 1 vez para leer un artículo antes de realizar una compra.
La generación de contenido exclusivo para lead es de suma importancia ya que debes orientar tus esfuerzos a ellos para brindarles la información que necesitan y orientarlos en el buyer’s journey. Claro esto sin dejar por un lado el esfuerzo a futuros clientes. Recuerda que a todos nos gusta que nos hagan sentir importantes.
Concepto clave: Buyer’s Journey/ Ciclo de compra
Proceso/ciclo natual por el cual pasa un cliente desde que tiene un dolor o problema y decide investigar sobre el, hasta que encuentra una solución. Puede descubrir nuestro producto o servicio e investigarlo para poder terminar comprándolo.
El Buyer’s Journey tiene 3 etapas: Awareness/Atención: cuando detecta un problema y lo investiga; Consideration/ consideración: cuando contempla las opciones que tiene para solucionar su problema; y Decision/ decisión: cuando opta por una solución a su problema.
La gran ventaja del inbound marketing es el seguimiento que logras otorgarle al cliente. Ya que, antes que nada él está interesado en resolver un problema. Lo investiga y después de decidir sobre la solución puede que esté interesado en un producto que ofreces. Todo partirá de generar contenido de calidad para posteriormente poder estar interesado en tu empresa.
Cómo pasar de extraño a prospecto con contenido de calidad
Aunque hay distintas formas de conseguir un prospecto por internet. Con la metodología Inbound lo que buscas es que sea un proceso natural. Que obtengas datos de un extraño de manera “orgánica”. Esto se puede lograr utilizando distintas herramientas, como landing pages, formularios, CTA’s y descargables. Aquí te presentaremos algunos conceptos:
Concepto clave: Oferta
Esto es simplemente el contenido que se proporciona una vez que el prospecto ha completado un formulario de página de destino. Ejemplos de una oferta incluyen ebooks, whitepapers, webinars y kits. Los profesionales del marketing expertos las diseñan canalizando sus Don Corleone internos. Con suerte, no hace falta que desarrolle más esa referencia de remate.
-Fuente: Hubspot.
En la práctica, lo primero es definir a quién le hablarás, o sea tu Buyer persona. Posterior tienes que definir una “Oferta” adecuada para cada paso del Ciclo de compra. Aquello que darás a cambio de que una persona se mueva por el Buyer’s Journey.
Ejemplo de contenido como herramienta:
Usando un ebook con información que a tu Buyer Persona le interesa, puedes convertir extraños en prospectos. Dependiendo de la «especialidad» de contenido, estos pueden ser o no prospectos más calificados.
Otra práctica para mover a las personas por el ciclo, y que darán paso a que lleguen a tu oferta es usar CTA’s. El uso de un CTA (Call To Action) es de gran utilidad para tu sitio web, ya que las empresas que lo han implementado pueden medir cuán efectivo llega a ser el sitio pero a su vez el contenido. Estos botones deben ser atractivos y claros en cuanto a que es lo que otorgan al realizar un clic sobre ellos. Esto puede generar una verdadera conversión de los verdaderos prospectos que llega a tener tú página web y como consecuencia la oportunidad de concretar el cierre de venta.
Concepto clave: Call-To-Action (CTA)
Una call-to-action es una enlace, botón, imagen o algún tipo de enlace web que alienta a un visitante de sitio web a visitar una página de destino y a convertirse en prospecto. Algunos ejemplos de CTA son “Suscríbete ahora” o “Descarga el whitepaper hoy”. Son importantes ya que representan la “carnada” que tienta a un visitante de sitio web a convertirse finalmente en un prospecto. Así que puedes imaginar que es fundamental transmitir una oferta valiosa y muy tentadora en una call-to-action para promover mejor la conversión de visitante a prospecto.
– Fuente: HubSpot.
Otras herramientas que podrías llegar a ocupar son:
- Las páginas de aterrizaje: ve la descripción más adelante.
- Los formularios, tal cual suena, son estructuras digitales que recaban datos específicos.
Estas dos herramientas serán piezas clave para convertir a tus visitantes en prospectos.
¡Te los explicamos!
Concepto clave: Landing page/ página de Aterrizaje o destino
Una página de destino es una página de sitio web que contiene un formulario que se utiliza para la generación de prospectos. Esta página gira alrededor de una oferta de marketing, como un ebook o un webinar, y sirve para capturar información del visitante a cambio de la oferta de valor. Las páginas de destino son los guardianes de la vía de conversión y son las que separan a un visitante a sitio web para que se convierta en prospecto. Un profesional del inbound marketing inteligente creará páginas de destino que atraigan a diferentes personas en diversas etapas del ciclo de compra.
– Fuente: HubSpot.
La base de tu estrategia Inbound: Un CRM.
Posterior a que tu empresa logra atrapar a un buyer persona, tienes que saber qué hacer con esa información. El éxito de las empresas de tecnología se ha basado en la implementación de un sistema CRM adecuado. Estos sistemas les han permitido mejorar tanto la comunicación interna como externa.
Lo que un CRM hace es que les permite tener una medición de resultados totalmente exacta. Al tener información adecuada de tu prospecto, puedes “nutrirlo”. Esto es el proceso de darle contenido relevante para él con el afán de educarlo.
Con esto podrás decirle por qué tu producto puede ayudarle y por qué debe comprarlo.
Concepto clave: Customer Relationship Management (CRM) | Software
Un CRM es un Software para la administración de clientes. Desde almacenar sus datos hasta administrar la relación de la empresa con ellos. Para dimensionarlo: Lo que antes era una libreta con clientes o un Excel con una lista interminable de nombres, números y correos; pasó a ser un software diseñado para almacenar datos y administrarlo de manera eficiente. Este software ayuda al área de ventas y de marketing. Lo mejor es que al utilizarlos puedes obtener (dependiendo del CRM) maneras más inteligentes y efectivas de gestionar a tus clientes. Viendo la información en Dashboards y reportes que funcionan para la toma de decisiones.
¿Aún no entiendes a profundidad cómo se relacionan todos estos conceptos? Y si a todo esto, te estás preguntando ¿cómo se ve una estrategia de Inbound Marketing? Te tenemos unas pequeñas imágenes para que puedas entenderlo:
Tener este proceso de inteligencia te permite, no solo generar prospectos, sino prospectos calificados. Personas que hacen un buen “fit” con tu producto o servicio.
El uso de un CRM no solo es una herramienta para el área de marketing, y de hecho no debería serlo. La meta interna es alinear el área de marketing y ventas para utilizar el contenido. El contenido que genera contactos para el CRM, benefician los procesos de capacitación al personal de ventas de la empresa. Pues tendrás mejor definido quién es tu cliente, su perfil genérico y en general mejores prospectos. Todo esto con el fin de poder generar un cierre correcto de la venta sin presionar al posible comprador.
¿Y no bastan solo las Redes sociales?
Hoy las redes sociales son una herramienta más para utilizar en la estrategia de Inbound marketing. Ya que te permite promover tu contenido de una manera más efectiva. También te permite permanecer en contacto con gente que aún puede que no sea un prospecto calificado, pero que está activamente buscando resolver un problema.
Además de todo lo que te mencionamos estas empresas utilizan las redes sociales como un medio de proyección en la que no se basa en realizar una venta si no en una estrategia de posicionamiento, ya que comparten el contenido de su página web en las redes sociales en las que tienen presencia.
No importa si tienes un modo de venta B2B o B2C, hay una red social adecuada para tú empresa.
Por ejemplo, el uso de redes como LinkedIn es una ventaja para empresas tecnológicas. Ya que en ella tienen acceso a empresas y contactos que los pueden llevar a la generación de una posible alianza o generación de venta directa.
¿Qué empresas tecnológicas ya utilizan el Inbound Marketing para generar ventas?
GoDaddy: Creando contenido para cada etapa
¿Has visto últimamente los anuncios en YouTube de GoDaddy donde te explican qué es un hosting? Bueno, a eso se le llama contenido de Awareness. Ayuda a que las personas identifiquen sus problemas, pero también hablan sobre posibles formas de solucionarlo. Al final del video habla sobre cómo lo hace GoDaddy, agregando con esa parte, el elemento de etapa de Consideration a su contenido.
GoDaddy se ha dedicado a la creación de contenido a través de su blog y con videos. De distintos temas relacionados con sus productos, pero que finalmente son lo que la gente busca.
¿Y cómo se refleja en sus ventas? Tan solo ve sus resultados expresados en millones de dólares.
Año y ventas:
2014 | 1387.26
2015 | 1607.30
2016 | 1847.90
2017 | 2231.90
Tan solo en 2017 tuvieron un incremento del 20% en ventas, cuando su crecimiento de 2015 a 2016 fueron del 14.96%. Y ahora que han sacado su propio creador de páginas web, sin duda podremos ver un incremento en ventas. ¿Quieres saber algo más? Bueno, GoDaddy es el mayor “registrante” de dominios por volumen.
Como podrás ver, el Inbound no solo sirve para productos tecnológicos, sino también para servicios de tecnología.
Kubo Financiero= FinTECH + Inbound
Kubo Financiero es una de las Fintechs más importantes del ecosistema mexicano. Con la creación de su blog, han logrado impactar en su mercado. Ellos incorporaron HubSpot, el Software de Inbound Marketing por excelencia. Esta integración les permitió ver la información de su embudo de ventas y las tasas de conversión en sus contenidos y CTA’s.
Una de las cosas más importantes que lograron al incorporar la metodología inbound fue segmentar sus campañas para su audiencia adecuada. Crearon un blog con contenido de calidad relacionado con su mercado. Esto no solo les permitió aumentar el tráfico a su página web, sino que captaron Leads más calificados. ¿Quieres leer el caso completo? ¡Da clic aquí! Ahora sabes que incluso para startups de tecnología financiera el Inbound funciona.
DELL: Hasta los grandes del Hardware y sistemas usan Inbound
DELL probablemente no necesita introducción. Este gigante del mundo tecnológico se decidió por incorporar inbound marketing. Y aunque ha fabricado hardware y software tecnológico desde hace tiempo, el Inbound logró impactar positivamente.
Ellos lograron crecer sus ventas incorporando el Inbound marketing a través de sus distintas herramientas:
- Lograron crear contenido de calidad. Inclusive Dell fue un paso más allá, invitando activamente y escuchando a sus clientes para incorporar especificaciones a sus productos.
- Dell puso énfasis en su página web, para que fuera apta para medios móviles.
- Incluso Dell invocó al Email marketing a su favor. Logrando que a través de este medio, se nutrieron prospectos y se vendieran productos.
CISCO: Ya todo un promotor del Inbound Marketing
Quizá uno de los ejemplos más grandes del mundo tecnológico para utilizar inbound marketing es CISCO. Ellos no solo lo adoptaron, sino que a través de su blog lo promueven de forma activa. Así es, a CISCO le funcionó tanto el inbound marketing, que escribe de qué tanto les sirvió en su Blog ¡cuanto entusiasmo!
Uno de los principales énfasis de CISCO fue su página web como punto optimizado de conversión. Adoptando CTA’s efectivos y sutiles. Que invitan, no obligan. Solo hace falta ver su página para darte cuenta de lo que hablamos ¡adelante!
Y no es para menos, con los resultados que tuvieron.
Como estas empresas tecnológicas, hay más que están utilizando el Inbound marketing a su favor. Descubre cómo te podría servir en una asesoría con nosotros. Totalmente gratuita y sin compromiso. Queremos ayudarte a ver si adoptar el Inbound marketing es una buena estrategia para tú empresa tecnológica ¡Da clic en la siguiente imagen y agenda tu entrevista!
¿Por qué el Inbound Marketing Funciona tan bien para StartUps y ScaleUps?
Si trabajas o has fundado una StartUp ( o ScaleUp actualmente) seguramente habrás visto el Business Model Canvas o incluso el Canvas de Product-Market Fit. Bueno, muchas de las metodologías de StartUps se basan en una cosa: “Si quieres tener éxito, debes encontrar un problema existente en las personas y el cual quieren resolver YA”.
Esta forma de ver las empresas, como una “Solución a un problema”, es por lo cual el Inbound funciona tan bien.
Así como el corazón de las StartUps se centra en conocer a una persona y resolver un problema, pasa lo mismo con el Inbound: Quieres conocer a tú cliente y ayudarlo a diagnosticar y resolver su problema con contenido que generará ventas.
En definición, ambas están centradas en las personas. Por eso hace sentido una metodología Inbound.
Te queremos invitar a que cuando termines de leer esta página, leas este artículo que escribimos sobre la Importancia del marketing en etapas tempranas de tu Startup ¡Adelante! Léelo, estamos seguros de que te encantará. Podrás encontrarlo al final de esta página, en la sección de artículos.
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