EL FUNNEL DE VENTA: UNA FORMA DE VER TU PROCESO
El funnel de ventas es una herramienta vital en las empresas. Conocerlo y sus métricas te permitirá tener un crecimiento sostenible ¿Por qué? El funnel de ventas o embudo de ventas te permite:
- Ver el proceso de conversión de extraño a cliente
- Definir tus métricas para analizar tu tasa de conversión en cada punto
- Definir estrategias de mercadotecnia y ventas para cada parte del embudo de ventas
¿QUÉ APRENDERÁS Y QUÉ PODRÁS HACER AL TERMINAR DE LEER ESTE ARTÍCULO?
- Aprenderás qué es el Funnel de ventas de manera consciente
- Cómo se ve y cómo interpretarlo correctamente
- Te mencionaremos el modelo del Flywheel y cómo te puede ayudar más que el Funnel
- Podrás descargar una plantilla de funnel, que será la primera herramienta para detectar áreas de oportunidad
Cuanto menos conozcan las empresas sus KPIs (indicadores clave de rendimiento), menos probable es que cumplan sus metas de ingresos. Según estadísticas de HubSpot, el 74% de las empresas que no superan sus objetivos de ingresos, es porque no conocen sus visitas, leads, MQL (leads calificados, según criterios del equipo de Marketing) u oportunidades de ventas. Antes de iniciar, te ayudaremos a definir algunas de estas métricas. Da click aquí y descarga la plantilla del Funnel:
Así que aquí te describiré lo que debes saber para crear un funnel de ventas exitoso en tu empresa; sus características, etapas y algunos tips adicionales ¡Te permitirá generar mejores Estrategias de aceleración de ventas!
PUNTOS CLAVE PARA ENTENDER EL FUNNEL DE VENTAS/ EMBUDO DE VENTAS:
Sé que siempre lo decimos (y si es la primera vez que nos lees, te darás cuenta en otros artículos), pero es súper importante que definas bien a tus buyer personas (clientes ideales), para que sepas bien a quién le estás hablando, cómo, por qué medio y de qué le hablarás ¿Por qué es importante? porque esto te ayudará a generar tráfico a tus estrategias, entre más sentido les haga a tu público objetivo, más contactarás con ellos y más engagement/ interacción y alcance podrás tener.
2. Personas que reaccionaron en tu publicidad
En esta etapa de tu funnel de ventas se mide, de las personas a las que vieron tu publicidad, cuántas reaccionaron de alguna manera (lo leyeron, anotaron el número, etc).
Usualmente con los medios tradicionales y masivos es complicado saber esto con exactitud, primero porque es imposible saber cuánta gente te vio, y luego de esas cuántas tuvieron alguna reacción con tu publicidad.
En las estrategias digitales, si se arman bien y con cautela, se vuelve mucho más sencillo este paso, se mide con las visitas que tienes en un banner, artículo, página web o lo que corresponda. De manera más técnica, es el CTR (clic through rate, por sus siglas en inglés), y es un porcentaje que divide el número de clics entre el alcance total obtenido; de esta manera sabrás la efectividad de tu campaña.
Esto se vuelve muy importante para las personas de marketing, porque al final del día debemos demostrar que lo que estamos haciendo está dando resultados.
3. Leads generados
Una vez que lograste la atención de las personas, el siguiente paso es lograr que digan «orale va, me suena interesante» y obtengas algún dato de contacto de ésta. A esto se le llama «leads«.
Para lograr esto, debes decirles cuál es el siguiente paso lógico: toma una prueba gratis, llámanos por X razón, etc. Dáles una razón para que sí lo hagan, debe ser un ganar-ganar para conservar su interés y para que entren por voluntad propia en tu embudo de ventas y no, no estoy hablando de descuentos, sino de aportar valor, y para saber cómo aportarles valor, debemos conocer muy bien a nuestras buyer personas. A esto se le llama «Llamados a la acción«, que te ayudan a obtener los datos (al menos nombre y correo) de las personas interesadas a cambio de una oferta de valor.
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Para medir los leads generados, divides las personas que te «pagan con sus datos» la oferta de valor, entre el número total de visitas.
4. MQL (Leads calificados por Marketing)
Debes tener mucho cuidado, porque el hecho de que ya te hayan dado sus datos no significa que ya te quieran comprar. Debes ayudarlos a resolver sus dudas hasta que estén listos para comprarte. Entre más tiempo le dediquen a tu empresa, a tu Estrategias de aceleración de ventas, más valioso se vuelve el lead para ti.
En inbound marketing, parte de sus etapas considera esto, el nutrir al lead con más información de valor adecuada para cada una de las etapas de compra. Una persona pasa por 3 etapas antes de comprar (también llamado buyer journey):
El equipo de marketing, de acuerdo a los pasos que ha dado dentro de la estrategia, determina cuando un prospecto ya se vuelve interesante pues de acuerdo al tipo de información que ha consultado, denota que está en el tiempo adecuado para comprar (ya está pidiendo comparaciones con otras empresas, quiere una asesoría gratis…depende mucho de tu empresa).
Esta etapa se mide dividiendo las personas que llegaron a dicha etapa (pasaron cierto tiempo, descargaron algo, pidieron algo), entre todos los leads obtenidos.
5. SQL (Leads calificados por Ventas)
Posteriormente, el equipo de ventas debe tomar esos MQLs y es hasta esta etapa donde se recomienda contactarlos de manera más personal (por teléfono, por ejemplo). Pues antes de esto es probable que te huyan porque sentirán que eres un vendedor más al acecho.
Tu equipo hará un llamada de conexión donde debes descubrir cosas esenciales como: ¿el problema que tiene sí lo puede resolver tu empresa?, ¿son el fit correcto para tu empresa: en tamaño, dinero, etc?. ¿la persona con la que estás hablando es la tomadora de decisión?, ¿es este el momento indicado para venderle o es mejor en un par de meses?
Al mismo tiempo, es muy importante que le aportes valor a la persona y la emociones para que siga en el proceso. El resto del proceso ya lo puedes definir dependiendo el giro de tu empresa, pero es recomendable que ambas partes sepan dónde están hoy en día, sepan a dónde los puedes llevar tú y ya luego hagas la propuesta. Esto sirve para que siempre te vean como alguien en quien pueden contar, y no como un vendedor más.
Esta etapa se mide dividiendo los SQLs entre los MQLs.
6. Oportunidades
Aquí es donde se empieza a poner más emocionante el asunto, pues ya son las personas que están muy cerca de la compra. Pero pon atención, de acuerdo a nuestra experiencia, te recomiendo fuertemente (porque no te puedo obligar), a que para que catalogues a una persona como una oportunidad, logres estos checks:
- saber si efectivamente es un buen fit para tu empresa (es decir, tiene el perfil adecuado de cliente)
- saber que estás hablando con el tomador de decisión (o que sería muy factible escalar con él)
- y sí están en el tiempo adecuado para comprarte
Si te falta allguno de estos checks, mis recomendaciones son las siguientes:
- Si no es un buen fit: no lo dejes en el olvido, recuerda que siempre es bueno tener fans y boceros en las calles que hablen por nosotros y que acerquen a otros que sí pueden ser clientes potenciales, con nosotros.
- Si no estás hablando con el tomador de decisión y no ves factible el escalar hasta este, mejor déjalo ahí. Si haces una propuesta es altamente probable que no logres nada más que te den largas y pierdas el tiempo de ambos.
- Si no están en el tiempo adecuado para comprarte, al igual que en el punto uno, no los dejes en el olvido. Mantente presente para cuando sí lo estén, y ya verás que estarás entre sus primeras opciones de compra.
Esta etapa se mide dividiendo las oportunidades entre los SQLs.
7. Clientes
Bueno, no hay mucho que explicar en esta etapa. Tus clientes son aquellas personas y sí decidieron comprarte. Y lo medirás dividiendo los clientes entre las oportunidades.
Seguro estarás pensando «¡Al fin!»…y sí, puede parecer como un camino excesivamente largo comparado con lo que estás acostumbrado normalmente, pero creeme, los resultados van a ser sumamente diferentes si aplicas un proceso de vente que se adapte a la compra. Estamos acostumbrados a solo venderle a quien se deje, pero eso nos deja con el problema de que recurrentemente tenemos que estar buscando nuevas victimas (y sí, digo victimas porque nos ponemos en actitud de cacería). Todo es mucho más diferente cuando nos adaptamos a lo que busca el mercado, y mejor aún cuando sabemos a quién deberíamos estar buscando.
O dime ¿cuáles han sido tus experiencias?, ¿qué opinas de este nuevo proceso de ventas?, ¿te hace sentido?
Por lo pronto te comparto una plantilla para que puedas crear tu propio funnel, descárgala, reúne a tu equipo de ventas y marketing y aplícala… creeme: te sorprenderás los resultados (pues pocas veces nos detenemos para hacer este tipo de ejercicios). Da click en el recuadro de abajo para descargarla: