La cuarentena ha sido algo que nos tomo por sorpresa a todos y las instituciones educativas no son le excepción, sin duda ha sido uno de los desafíos más grandes que ha afrontado la humanidad y va a desencadenar un sin fin de cambios sociales y culturales. Muchas instituciones se han visto obligadas a cerrar debido a la conglomeración que naturalmente provocan los salones de clases y otras se han visto forzadas a migrar a formatos más digitales, implementando salones virtuales (muchas veces en zoom) o plataformas rápidas para clases online en el mejor de los casos. La realidad es que nadie de nosotros estábamos preparados para esto pero todos buscamos cómo salir adelante, mantenernos abiertos y siguiendo generándole valor a nuestros estudiantes. En Impactum nos especializamos en instituciones educativas, trabajamos con diversos Colegios y Universidades y generamos desde el día 1 estrategias agresivas para nuestros clientes para ayudarlos no solo a mantenerse sino a prosperar en tiempos de cuarentena, en este artículo queremos ayudar a más instituciones a lograr lo mismo y les sugerimos estrategias que hemos implementado y algunas que hemos analizado que pueden funcionar en el mercado educativo.

La importancia de seguir en movimiento

Primero que nada, lo primero que tenemos que hacer como institución educativa es NO quedarnos quietos, tener estrategias que nos ayuden a sobrevivir al corto plazo pero también que nos ayuden a surgir más fuertes una vez que esto termine, si tu eres una de esas instituciones que está en negación (lo menciono porque he hablado con algunas) que piensa que la pandemia pasará pronto y todo volverá a ser EXACTAMENTE como era antes, lamento decirte que no y te recomiendo mucho que lo consideres. Hay un sin fin de cambios que ha provocado la pandemia que vinieron para quedarse, muchos de ellos tendrán efectos a corto, mediano y a largo plazo. Es una realidad que muchas cosas volverán a la normalidad una vez que se levante la cuarentena y haya pasado lo peor de la pandemia pero lo que es una realidad es que el consumidos va a cambiar, se va a plantear si lo que consume y paga vale la pena, se va a volver un consumidor mucho más exigente y mucho más informado y quizá esos diferenciadores que han tenido las instituciones de prestigio por muchos años, de pronto para el alumno ya no sea tan importante.

• Las instalaciones pueden pasar a segundo termino, es un hecho que en este momento no son importantes porque ni siquiera se pueden usar.
• Muchos alumnos que nunca lo habían considerado empiezan a considerar la opción de estudiar en linea, igual ya toman clases digitales.
• El rol del profesor cobra importancia más como un guía y coach que como un catedrático, no basta con saber exponer, necesitas empatía y cercanía con los alumnos.
• Se rompe el contacto con lo físico, los aspirantes ya no van a pedir información fisicamente, ya no pueden, lo hacen solo digital, los grandes anuncios y edificios ya no funcionan igual.
• Se vuelve cada vez más importante la presencia digital, se estima que si antes el porcentaje de alumnos que llegaba a la institución gracias a los medios digitales era de un 20-30% (si tu porcentaje 2019 fue menor, habla con nosotros) este año supere el 50%

Conociendo estas tendencias, es importante que contemples estrategias que las conviertan en ventaja, este momento es crítico para las instituciones y va a determinar las que mueran de las que sobreviva (apenas) de las que salgan mucho más fuertes después de esto.

 

Estrategia #1: Enfócate en tus alumnos y su permanencia.

Es mucho mejor luchas por conservar un alumno existente que tratar de conseguir uno nuevo, esto se vuelve mucho más relevante en estos momentos, no podemos darnos el lujo de que un estudiante nuestro se vaya ya que todos perdemos, el estudiante pierde el avance que haya tenido en nuestra institución, pierde las relaciones creadas y pierde todo lo que haya invertido, nosotros como institución perdemos el alumno, el prestigio que nos puede brindar y la colegiatura, lo cuál nos pone en una posición delicada, algunas instituciones reportan pérdidas hasta del 50% de su matricula (y por ende de su ingreso) desde el inicio de la pandemia.

Ahora más que nunca es fundamental mantenernos comunicados con nuestra comunidad, es fundamental que tus alumnos y papás escuchen sobre tu institución, no escatimes en comunicación, recuerda que los volantes, circulares impresas y tableros de recados ya no existen, ahora todo es digital. Empresas como Hubspot han apoyado a las empresas en este sentido bajando sus precios y eliminando algunos de sus límites permitiéndoles mantener comunicación con sus clientes y audiencias.

 

Estrategia #2: Siembra para cosechar.

El coronavirus ha traído consigo muchos efectos en la sociedad, por un lado estamos viviendo una de las olas de desempleo más grandes en la historia, ha paralizado la economía en muchos sectores y para colmo de males ha frenado el uso de hidrocarburos en plena guerra de precios en el petróleo lo que provocó una crisis aún peor para países que dependen del petróleo en sus economías (como casi toda LATAM)… digo todo esto, no para asustar, sino para decir que estamos en un tiempo de extremada incertidumbre, no sabemos cuándo se va a acabar, no sabemos que va a pasar después… mucha gente ni siquiera sabe si tendrá su trabajo la siguiente semana. Es por esto que es fundamental que seamos empaticos con la gente.

En estos momentos es poca la gente que está dispuesta a tomar una decisión, por esto es importante que los comprendamos y diseñemos un proceso de venta acorde a esto.

Una de las perores estrategias que he visto afuera con algunas empresas es tratar de vender a toda costa, no sé si les ha pasado pero a mi me han hablado este mes de casi todas las empresas que he dejado mis datos en el último año!! presionándome, muchas de ellas, para comprar y ofreciéndome una super oferta esperando que me decida en este instante y normalmente el efecto que esto provoca es lo contrario. Recuerda que la gente no está dispuesta a tomar decisiones en este momento, si lo traducimos al Buyer Journey, la gente difícilmente va a llegar a la etapa de decisión en este momento pero podemos trabajar perfectamente en las etapas de exploración y consideración, posicionarnos como la mejor opción para que en el momento de la decisión (que se va a dar tarde o temprano) nosotros seamos la opción.

 

Estrategia #3: Planea para el futuro.

Yo soy de los futuristas que incluso antes de la pandemia pensaba que en algún momento la educación digital dominaría y ahora con el coronavirus esto no ha hecho más que confirmarse y acelerarse varios años en llegar, parecía que el tema de clases digitales era un concepto lejano pero ahora la gran mayoría de las instituciones privadas y algunas públicas están impartiendo clases por canales digitales.

Es un hecho que las clases digitales en la mayoría de las escuelas es un tema transitorio, solo mientras se necesiten, solo por la emergencia de no perder el año escolar y poder continuar con las clases pero en muchos casos abren la posibilidad al alumno de nuevas fronteras ¿qué pasa con aquellos alumnos que han progresado más en clases digitales de lo que lo hacían en el salón tradicional? Muchos de ellos pueden optar por una modalidad digital o híbrida y si nuestra institución no la ofrece probablemente opten por otra opción.

Este es el momento para evaluar tu oferta académica, para evaluar qué es lo que valoran tus alumnos y la comunidad de tu servicio y fortalecerlo, es momento de fortalecer la parte digital hacia adentro pero también hacia afuera. Si eres una institución que dependía del paso en calle o de los eventos y ferias, no me quiero imaginar por lo que estás pasando pero con mayor razón es momento de enfocar todos esos esfuerzos hacia digital (y honestamente no lo digo por ser una agencia digital) así como con las clases en línea, si no lo haces puedes perder el ciclo escolar (el siguiente), además todo este esfuerzo te ayudará a superar los problemas en el corto plazo y además te dará frutos a largo plazo.

 

Así que ya lo sabes, si quieres ser de las instituciones que no solo sobrevivan la cuarentena sino que surjan mucho más fuertes, estas son 3 estrategias básicas que deberías estar ejecutando, considera siempre en todas ellas el perfil de alumnos que tienes (buyer persona) y que es lo que ellos valoran de tu institución ahora, porque puede ser diferente a lo que valoraban antes, pon a tu alumnado siempre como enfoque, resuelve para el éxito de ellos, escúchalos y se proactivo y seguro saldrás triunfante de eso.

Este artículo es parte de una serie especial de estrategias para las instituciones educativas, si te interesa leer más consulta el blog de impactum y suscríbete.

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