Sales enablement:
Estrategias de venta que funcionan en grandes empresas
Capacitación en procesos y herramientas para equipos de ventas
Los hábitos de compra han cambiado ¿Ya cambió tu forma de vender?
De acuerdo a datos de Hubspot el 65% de la decisión de una compra B2B se toma antes de hablar con un vendedor. Es importante que cuentes con el contenido adecuado pero que además tus vendedores lo aprovechen para la venta.
Sales Enablement es un proceso de brindarle herramientas al vendedor, a los gerentes comerciales y a los dueños que les permitan tener una mejor eficiencia y un mayor control sobre su proceso comercial. Además de que todos los involucrados en la venta conozcan esta nueva metodología dónde se trata de entender ¿Cómo compra? ¿Cómo toma la decisión de comprar? ¿Cómo lo ayudo a tomar esa decisión?
Aquellas empresas que entiendan que los tiempos y las costumbres cambian, y sepan adaptarlas a su favor, son aquellas que lograrán los grandes resultados.
- Al vendedor le ayuda a realizar su trabajo de manera más eficiente automatizando acciones, brindar un mejor seguimiento a sus prospectos así como aprovechar herramientas de inteligencia que le permitan contactar a sus clientes en el mejor momento posible.
- Al gerente comercial le ayuda a definir y plasmar mejor su proceso, mejorar el tiempo de capacitación de nuevo personal y poder darse cuenta de prospectos abandonados y retomarlos.
- Al dueño le proporciona reportes ejecutivos para que vea el «big picture» de su proceso comercial y entienda el progreso que el equipo comercial tenga hacia el logro de los objetivos.
La comercialización de un producto o servicio se compone con base en estrategias de venta. Es a través de las ventas que las empresas pueden tener sus ingresos y crecer, he ahí su importancia. Aquellas compañías que se quedan estancadas en su zona de confort y repiten siempre los mismos procesos corren el peligro a desaparecer.
¿Qué podrás encontrar en esta página?
En esta página te compartiremos algunos ejemplos de estrategias de venta que utilizan muchas empresas empresas y que se apoyan en puntos clave sobre la metodología de Sales Enablement, solo recuerda ADAPTA CADA CONSEJO A LA SITUACIÓN DE TU EMPRESA.
Índice
Crece tus ventas con una metodología de alto impacto
Antes de continuar, te dejamos un video resumen con lo que podrás encontrar en esta página ¡Descubre el contenido completo leyendo el resto!
Estrategias para vender más
ESTRATEGIA 1: Ayudar no es lo mismo a vender, ¡Invoca al EMAIL MARKETING!
Cuando una nueva compañía empieza (ya sea un negocio convencional o startup) al momento de iniciar alguna interacción de venta siempre preparaba alguna estrategia previa a la conversación. Sin embargo con el paso del tiempo, los procesos fueron tan efectivos que se volvieron sistemáticos. El problema aquí es que las personas y el avance de las tecnologías han cambiado la manera de hacer negocios y de acercarse a las personas.
Gracias a la tecnología ya hay maneras más maneras de realizar estrategias de ventas, aunque te recomiendo que investigues más de cómo hacer marketing por internet. Apoyándote de simples y baratas herramientas de marketing, puedes obtener mayor cantidad de prospectos y puedes inferir mucho mejor LAS NECESIDADES DE TUS PROSPECTOS Y LA SITUACIÓN DE SUS COMPAÑÍAS.
Crea campañas de mail-marketing para tus posibles clientes, este tipo de correo se caracteriza porque es personalizado para aquellas personas a quienes se los envías. ¡No!, no estamos hablando del famosísimo y molesto correo SPAM. El mail-marketing (RECALCO) es un correo personal para el destinatario, con el enfoque de educar a tus clientes a comprarte. El enviar correos para educar a tus clientes a comprarte es muy diferente a el clásico mensaje enviado en los correos de “Tenemos las mejores ofertas”, “Somos los mejores del mercado”, etc. Los mensajes deben ser orientados a él “como nuestra compañía puede AYUDARTE solucionar tu problema”.
¿Quieres conocer más sobre estrategias de venta con herramientas digitales? Conoce nuestro plan y cotización del taller de sales enablement.
ESTRATEGIA 2: ¡Se eficiente! Conoce la empresa de tu prospecto antes de platicar con él
Un ejemplo de estrategia de ventas que funciona excelente es siempre fijar el perfil del cliente al que planean dirigirse, esto además te ayuda a ahorrarte tiempo. Es mejor invertir tiempo y esfuerzo en prospectos que sean seguros que te compren a aquellos que no cumplan las características para usar tu producto. Hacer una investigación para estos casos es la mejor opción por la que puedes optar.
No me refiero a que estés afuera de la empresa todos los días como espía privado o como un/una novi@ psicópata. Simplemente una vez que hayan definido una lista de las empresas que probablemente les atraiga más tu producto, antes de levantar el teléfono y empezar a llamar busca en internet más de la compañía. ¿Qué venden exactamente?, la historia de su compañía, si tienen planes de expansión (por ejemplo, si dan opciones para franquicias están en ese punto de desarrollo), en qué zonas geográficas se desempeña la compañía, etc. Cuando el vendedor se prepara de esta manera la oportunidad de venta se incrementa y se nota considerablemente, ya que hiciste tu tarea de interesarte por la compañía.
Y este fenómeno te lo explico de una manera muy sencilla. Tan solo ponte del lado del consumidor, cuando una persona demuestra el interés por tu compañía ciertamente le ofreces parte de tu tiempo para conocer su propuesta. La eficiencia de esto se debe a que muy pocos vendedores se dedican a tomarse ese tiempo. Ahora si conseguiste una cita, es debido a que la persona tiene un buen motivo para escucharte, tu trabajo al momento de acercarte a la cita es el averiguar el porqué.
Muchos vendedores tienen el problema de hablar, hablar, hablar y… ¡correcto!, hablar. Lo más recomendable y ser concreto con lo que dices y ceder la palabra a la persona que entrevistas. Conforme dejes hablar más a la persona, él o ella te darán la información necesaria para que después tú puedas formular las preguntas necesarias para llevar al prospecto a que se convierta en un cliente potencial.
“Cállese y venda” es el título de uno de los best-sellers acerca de ventas que se recomienda mucho para entender este tema. Don Shehaan, su autor aconseja a los lectores a que dejen de hablar de su producto o servicio y empiecen a escuchar más y elaborar preguntas inteligentes para concretar la estrategia de venta.
Recuerda siempre de cumplir lo que prometes a tus clientes. Algunas veces los vendedores para concretar una venta ofrecen promesas de diversos tipos. Recuerda que representas a la imagen de la compañía y cualquier pequeño error puede ser mal percibido por tus clientes.
Otra cosa, ya te platique de las preguntas inteligentes deben ser parte de tus estrategias de venta. Antes de cualquier entrevista que tengas con un prospecto, reúnete con tu equipo de ventas para pensar en cuáles serían las mejores preguntas inteligentes para el prospecto, todo en base a la información que hayas recopilado de tu investigación de la compañía por internet.
ESTRATEGIA 3: Busca a tus antiguos clientes o suscriptores
La experiencia que ha proporcionado tu compañía a sus clientes vale mucho al momento en que otra compañía considera comprar tus productos o servicios. Es por eso que es preferible agregar a tu página de internet o flyers de venta los testimonios de tus clientes. Esto con el fin de que tu prospecto pueda tener una referencia de tu trabajo y sobretodo que le puedas generar confianza antes de empezar a trabajar contigo.
Esperamos que estas estrategias te ayuden en tu compañía. Si tienes alguna otra estrategia que gustes compartir con la comunidad de Impactum, te invito a que la comentes.
Secretos para vender más
Para toda persona que esté involucrada en el mundo de las ventas, la simple idea de tener que contactar a alguien para que te compre puede llegar a ser una tortura mental (por más absurdo e ilógico que esto suene); y es que piénsalo ¿cuántas personas conoces que afirmen que les guste y sepan vender?… ¡son pocas!
Yo escucho de manera muy recurrente la frase “es que eso de vender no se me da”… y debo confesarte que yo no era la excepción, alguna vez también estuve aquí. Pero todo cambió cuando entendí que para poder vender, no te debes enfocar en las ventas como tal. Ahora te explico más sobre eso, pero antes hay algunos puntos que debes entender:
¿Por qué no vendo?
Por más trillado que suene, el primer obstáculo son tus barreras mentales: si no tienes una razón para vender, no vas a tener ni los ánimos ni las ganas para hacerlo.
Es importante que pienses cuál es tu motivación para lograr tus metas de comerciales, y no me refiero sólo de manera profesional como los bonos y ascensos, sino las raíces del por qué quieres lograr esas metas profesionales:
- Quizás quieras iniciar una nueva familia y casarte o tener hijos (según la etapa en la que estés)
- Quizás estés pensando en comprar una nueva casa o un nuevo coche
- O quizá quieras al fin conocer esos rincones mágicos del mundo con los que ya tienes un rato soñando
No importa cuál sea tu motivación: razónala y plásmala en papel. Te recomiendo que lo pongas en tu área de trabajo para que siempre la tengas presente y te anime cuando tengas ánimos bajos o días grises.
Así mismo, es bueno que tengan una motivación como equipo de ventas, como bonos especiales, comidas o convivios o alguna actividad que anime a todos a seguir adelante y los una como equipo.
Planta bien tus raíces para vender
Entiende qué vendes, por qué lo vendes y a quién lo vendes. No importa si vendes a la industria, si eres B2B o si vendes al cliente final, esto es algo que debes comprender al 100%. Y aunque suene sumamente lógico, en la práctica son pocas las empresas que lo toman en serio.
Nada menos hoy presencié como una persona perdió 3 clientes en menos de 10 minutos, y todo porque no conocía bien sus productos y tenía una apatía tan grande ante la vida, que casi podías palparla…con decirte que una de los clientes incluso estaba listo para pagar ¡¡pero no lo atendió!!.. y esto es mucho más común de lo que crees (aunque a veces no a este nivel, pero se presenta). Y por eso debes considerar lo siguiente:
1. Establece bien tu proceso comercial
Para poder hacer esto debes saber:
- qué quieres lograr, es decir, cuál es tu meta comercial
- a quién le estás vendiendo, es decir, cuál es el perfil de tu cliente ideal: qué quiere, por qué, cuáles son sus problemas, deseos, preocupaciones, motivaciones… conocerlo como si fuera tu amigo, pues sólo así podrás entenderlo y comunicarte con él de manera efectiva. Y creeme, casi ninguna empresa conoce esto con certeza.
Si no sabes a quién vendes, no sabes cómo compra y no podrás establecer un proceso comercial efectivo y eficiente. Además, recuerda que estás tratando con gente, no puedes dejar ese sentimiento humano de lado. - finalmente, debes saber por qué vendes, ¿por qué iniciò tu empresa, qué es eso que quieren ayudar a cambiar en cierta industria o en ciertas personas?
2. Capacita a tu equipo
Para que tu proceso comercial funcione, tu equipo debe conocerlo y saber cómo funciona… pues sí ¿suena lógico, no?
Te sorprendería saber la cantidad de empresas que descuidan este aspecto. Estadísticamente, México siempre ha invertido poco en capacitación para personal, casi la mitad de lo que se invierte normalmente en latinoamérica y, según datos de la Encuesta Nacional sobre Productividad y Competitividad de las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas (ENAPROCE) 2015, solo el 12.6% de los encuestados invierte en capacitación.
¿Cómo podemos esperar que nuestro equipo aporte buenos resultados si nosotros no les damos todas las herramientas?
Asegúrate de que todos sepan cuál es su rol en el proceso, qué deben lograr, cómo se les va a medir y cómo pueden aportar a éste mismo proceso.
3. Mide inteligentemente
Una vez que saben qué deben hacer y por qué deben hacerlo, es más fácil establecer KPIs (Key Performance Indicators = Indicadores Clave de Desempeño) para poder medir tu embudo. Si no lo mides, va a ser muy difícil saber por qué sí o por qué no estás llegando a tus metas, y tus inversiones podrían comenzar a convertirse en gastos.
El embudo más básico sería:
- número de prospectos (gente que cumple con el perfil)
- número de oportunidades (prospectos que les interesa, están en el momento adecuado para comprar y cuentan con los recursos para hacerlo)
- número de clientes (oportunidades que sí compraron)
Para vender, no te enfoques en las ventas
Uno de los principales problemas de los vendedores es el enfocarse en tener que vender. Si solo empujas, quizás te tropieces, pues no será ni la solución ni el momento adecuado.
Enfócate en entender a la persona con la que estás hablando, y a su empresa, para poder comprender, no sólo por qué adquirir comprar tu solución, sino por qué debería estar hablando contigo en primer lugar, entiende su proceso de compra.
Siempre piensa en cómo podrías ayudar a esa persona de la manera más inmediata posible, y siempre estarás ganando. Solo piénsalo, cuántos vendedores te han marcado para compartirte algún consejo útil y práctico, pero sobre todo, RELEVANTE?.. yo no puedo pensar en ninguno…
Cambiar tu manera de vender, por una forma de ayudar, te ayudará a sobresalir de la competencia y captar la atención de tu prospecto. No importa si no te compra en ese mismo instante, ten por seguro que te recordará cuando necesite de tu solución.
Una forma de vender sin enfocarte en las ventas, es con un poco de Storytelling efectivo. Esta es una de las maneras en cómo una estrategia de venta adaptada a la actualidad puede generar buenos resultados en tu empresa.
Crece tus ventas con una metodología de alto impacto
Conoce Sales Enablement.
¿Qué es Sales enablement?
Una metodología para generar ventas utilizando herramientas de alto impacto.
En nuestro curso para optimizar a tu equipo y procesos de ventas. Te guiamos para saber utilizar herramientas como Hubspot CRM y definir el proceso de ventas, medir y mejorar resultados. Déjanos capacitar a tu equipo de ventas en Inbound Sales para que logres mejor calidad en contactos. Esta metodología en conjunto con las herramientas impulsarán el logro de objetivos comerciales de manera eficiente.
¿A quién va dirigido?
- A gerentes o directores que administran un equipo de ventas dentro de una empresa.
- Empresas que venden B2B (empresas que venden a otras empresas).
- Vendedores independientes o miembros de un equipo de ventas.
- El curso está limitado a 4 empresas máximo.
Confía en el proceso
Este curso te ayuda a responder preguntas como: ¿por qué no vendo?, ¿cómo posicionar mi empresa?, ¿Cómo mejorar mi proceso de ventas?, ¿Cómo superar objeciones?… Entrenamiento para equipos de ventas con metodologías empresas transnacionales.
- Fecha de inicio: jueves 22 de febrero.
- Duración: 2 horas presenciales, cada jueves, durante 4 semanas.
¿Qué obtendré al finalizar el curso?
- Tendrás un proceso claro y definido de las ventas para tu empresa, sabrás los pasos que hay que llevar a cabo para vender así como su efectividad y qué hacer para mejorar.
- Tendrás tu proceso implementado en una plataforma digital sin costo que te ayudará a llevar a cabo tus tareas de gestión de ventas.
- Harás uso de herramientas tecnológicas para sistematizar y facilitar los procesos de tus vendedores así como medir la productividad de cada uno.
Testimonio de Sales enablement
“Tuve la fortuna de ser invitada a un bootcamp práctico de HubSpot sobre Inbound Sales, y debo decirte que esto revolucionó mi mente respecto a lo que yo pensaba de mí como vendedora, de lo que son las ventas y de cómo debería vender uno.
En éste, tuve la oportunidad de convivir con personas de ventas de varias partes del mundo, personas que incluso yo consideraría que están en las grandes ligas… que te puedo decir, yo me sentía soñada, no podía creer que me hubieran invitado y siempre estaré eternamente agradecida por la oportunidad.
Durante 8 semanas de intenso trabajo, aprendí que soy mejor vendedora de lo que creía, que puedo estar al nivel de cualquiera de mis compañeros del bootcamp, y lo mejor: que cualquiera puede desarrollar las habilidades. Te contaré varios de los secretos que aprendí durante este proceso para poder vender más.”
-Marce Rodríguez
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Conoce el programa y el costo de Sales enablement
En esta guía podrás encontrar:
- Qué es sales enablement.
- Plan de trabajo en semanas.
- Inversión total neta para el taller sin IVA.