Tuve la fortuna de ser invitada a un bootcamp práctico de HubSpot sobre Inbound Sales, y debo decirte que esto revolucionó mi mente respecto a lo que yo pensaba de mí como vendedora, de lo que son las ventas y de cómo debería vender uno.

En éste, tuve la oportunidad de convivir con personas de ventas de varias partes del mundo, personas que incluso yo consideraría que están en las grandes ligas… que te puedo decir, yo me sentía soñada, no podía creer que me hubieran invitado y siempre estaré eternamente agradecida por la oportunidad.

Durante 8 semanas de intenso trabajo, aprendí que soy mejor vendedora de lo que creía, que puedo estar al nivel de cualquiera de mis compañeros del bootcamp, y lo mejor: que cualquiera puede desarrollar las habilidades. Hoy te contaré varios de los secretos que aprendí durante este proceso para poder vender más.

Los antecedentes

Para toda persona que esté involucrada en el mundo de las ventas, la simple idea de tener que contactar a alguien para que te compre puede llegar a ser una tortura mental (por más absurdo e ilógico que esto suene); y es que piénsalo ¿cuántas personas conoces que afirmen que les guste y sepan vender?… ¡son pocas!

Yo escucho de manera muy recurrente la frase “es que eso de vender no se me da”… y debo confesarte que yo no era la excepción, alguna vez también estuve aquí. Pero todo cambió cuando entendí que para poder vender, no te debes enfocar en las ventas como tal. Ahora te explico más sobre eso, pero antes hay algunos puntos que debes entender:

¿Por qué no vendo?

Por más trillado que suene, el primer obstáculo son tus barreras mentales: si no tienes una razón para vender, no vas a tener ni los ánimos ni  las ganas para hacerlo.

Es importante que pienses cuál es tu motivación para lograr tus metas de comerciales, y no me refiero sólo de manera profesional como los bonos y ascensos, sino las raíces del por qué quieres lograr esas metas profesionales:

• Quizás quieras iniciar una nueva familia y casarte o tener hijos (según la etapa en la que estés)
• Quizás estés pensando en comprar una nueva casa o un nuevo coche
• O quizá quieras al fin conocer esos rincones mágicos del mundo con los que ya tienes un rato soñando

No importa cuál sea tu motivación: razónala y plásmala en papel. Te recomiendo que lo pongas en tu área de trabajo para que siempre la tengas presente y te anime cuando tengas ánimos bajos o días grises.

Así mismo, es bueno que tengan una motivación como equipo de ventas, como bonos especiales, comidas o convivios o alguna actividad que anime a todos a seguir adelante y los una como equipo.

Planta bien tus raíces para vender

Entiende qué vendes, por qué lo vendes y a quién lo vendes. No importa si vendes a la industria, si eres B2B o si vendes al cliente final, esto es algo que debes comprender al 100%. Y aunque suene sumamente lógico, en la práctica son pocas las empresas que lo toman en serio.

Nada menos hoy presencié como una persona perdió 3 clientes en menos de 10 minutos, y todo porque no conocía bien sus productos y tenía una apatía tan grande ante la vida, que casi podías palparla…con decirte que una de los clientes incluso estaba listo para pagar ¡¡pero no lo atendió!!.. y esto es mucho más común de lo que crees (aunque a veces no a este nivel, pero se presenta). Y por eso debes considerar lo siguiente:

1. Establece bien tu proceso comercial

Para poder hacer esto debes saber:

• qué quieres lograr, es decir, cuál es tu meta comercial
• a quién le estás vendiendo, es decir, cuál es el perfil de tu cliente ideal: qué quiere, por qué, cuáles son sus problemas, deseos, preocupaciones, motivaciones… conocerlo como si fuera tu amigo, pues sólo así podrás entenderlo y comunicarte con él de manera efectiva. Y creeme, casi ninguna empresa conoce esto con certeza.
  Si no sabes a quién vendes, no sabes cómo compra y no podrás establecer un proceso comercial efectivo y eficiente. Además, recuerda que estás tratando con gente, no puedes dejar ese sentimiento humano de lado. 
• finalmente, debes saber por qué vendes, ¿por qué iniciò tu empresa, qué es eso que quieren ayudar a cambiar en cierta industria o en ciertas personas?

2. Capacita a tu equipo

Para que tu proceso comercial funcione, tu equipo debe conocerlo y saber cómo funciona… pues sí ¿suena lógico, no?

Te sorprendería saber la cantidad de empresas que descuidan este aspecto. Estadísticamente, México siempre ha invertido poco en capacitación para personal, casi la mitad de lo que se invierte normalmente en latinoamérica y, según datos de la Encuesta Nacional sobre Productividad y Competitividad de las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas (ENAPROCE) 2015, solo el 12.6% de los encuestados invierte en capacitación.

¿Cómo podemos esperar que nuestro equipo aporte buenos resultados si nosotros no les damos todas las herramientas?

Asegúrate de que todos sepan cuál es su rol en el proceso, qué deben lograr, cómo se les va a medir y cómo pueden aportar a éste mismo proceso.

3. Mide inteligentemente

Una vez que saben qué deben hacer y por qué deben hacerlo, es más fácil establecer KPIs (Key Performance Indicators = Indicadores Clave de Desempeño) para poder medir tu embudo. Si no lo mides, va a ser muy difícil saber por qué sí o por qué no estás llegando a tus metas, y tus inversiones podrían comenzar a convertirse en gastos.

El embudo más básico sería:

• número de prospectos (gente que cumple con el perfil)
• número de oportunidades (prospectos que les interesa, están en el momento adecuado para comprar y cuentan con los recursos para hacerlo)
• número de clientes (oportunidades que sí compraron)

Para vender, no te enfoques en las ventas

Uno de los principales problemas de los vendedores es el enfocarse en tener que vender. Si solo empujas, quizás te tropieces, pues no será ni la solución ni el momento adecuado.

Enfócate en entender a la persona con la que estás hablando, y a su empresa, para poder comprender, no sólo por qué adquirir comprar tu solución, sino por qué debería estar hablando contigo en primer lugar, entiende su proceso de compra.

Siempre piensa en cómo podrías ayudar a esa persona de la manera más inmediata posible, y siempre estarás ganando 🙂

Solo piénsalo, cuántos vendedores te han marcado para compartirte algun consejo útil y práctico, pero sobre todo, RELEVANTE?.. yo no puedo pensar en ninguno…

Cambiar tu manera de vender, por una forma de ayudar, te ayudará a sobresalir de la competencia y captar la atención de tu prospecto. No importa si no te compra en ese mismo instante, ten por seguro que te recordará cuando necesite de tu solución.

Así que, ¿estás listo para cambiar tu manera de vender para alcanzar tus ventas? Cuéntame cómo es que lo haces hoy en día y charlemos casualmente sobre cómo podríamos mejorar juntos 😉