Tu empresa industrial debería aplicar técnicas distintas al marketing tradicional ¡descubre por qué y cómo hacerlo! No sigas usando estrategias obsoletas y aventaja a tu competencia con propuestas claras.
El marketing industrial sin lugar a dudas ha crecido y evolucionado de una manera considerable, y es que piénsalo, las estrategias que usaban incluso hace un año llegan a ser obsoletas al día de hoy. Por ello es muy importante encontrar el factor diferenciador que tienes en relación a la competencia. En este blog te platicare como es que puedes diferenciarte con una estrategia de inbound marketing en el sector industrial.
Pongámonos en contexto
Tenemos que poner en contexto una empresa industrial:
- Normalmente vende en esquemas B2B
- Pueden formar parte de un clúster industrial, por lo cual hay cierta seguridad, pero también estancamiento
- Tienen ventas normalmente a empresas definidas
- Su equipo de ventas (dependiendo del tamaño) recae mucho en las relaciones
- Si venden directo al consumidor, recaen más en el marketing tradicional
- Sus bases de datos de clientes están en: Algunos usan Salesforce, otros Soho, pero la mayoría aún usan Excel.
¿Te suena familiar? Es normal, muchas empresas siguen con esta «descripción».
La diferencia está en LOS OBJETIVOS QUE DEBES CUMPLIR
La diferencia de las estrategias que hagas para tu marketing industrial, debería estar en función de los objetivos que te ayude a cumplir.
- Si eres una empresa industrial de reciente crecimiento, tienes que consolidar tu posición. Tus esfuerzos de marketing deben centrarse en esto.
- Si una de los objetivos que debe cumplir tus esfuerzos de marketing es ayudar a entrar a nuevos mercados, se debe reflejar hasta en el contenido.
- ¿Ya estás posicionada a nivel del consumidor por “herencia” o tradición? Si quieres captar nuevos clientes, debes capitaliza tu prestigio con contenido relevante para tu mercado.
Dependiendo de los objetivos hay distintas estrategias. Sin embargo, como te podrás dar cuenta, una parte esencial que recalca esta era es la generación de contenido por internet. pero antes que nada, debes ver el valor en el Contenido. Más adelante te lo explicaremos a fondo.
Errores o “misconceptions” comunes del marketing industrial
Entiende qué medios utilizas
Para conocer las diferencias, también debemos empezar a conocer qué medios utilizamos actualmente y conocer las diferencias. Pueden ser:
- La propia página de tu empresa
- Blog empresarial
Hay distintos medios para llegar a tu mercado ¿Cuáles están utilizando? Debes de saber que todos funcionan diferente y te ayudan a lograr distintas cosas. Pero eso sí ¡Hay una diferencia entre lo orgánico y lo pagado!
Lo orgánico son los medios de distribución de contenido original que no necesitas pagar y por los cuales la gente puede encontrarte. Lee más sobre las diferencias entre lo orgánico y lo pagado aquí. No solo aprenderás las diferencias, te explicaremos estrategias que te pueden servir utilizando ambas.
Las empresas industriales tienden a pagar publicidad en Google Adwords (o Facebook e inclusive Linked In) y se olvidan de estrategias orgánicas. Esto hace que el día que dejen de invertir en ellos. SUS VENTAS LO HAGAN POR IGUAL. Esto causa una dependencia no sana para los flujos de ingreso de tu empresa. Y esto considerando que sí funcionan… porque la mayor parte del tiempo, estos esfuerzos pagados no son óptimos para tu empresa industrial. Te invitamos a conocer más sobre esfuerzos orgánicos v.s. pagados.
Tu marketing debe estar enfocado en los números | KPI’s
Estamos seguros de que si eres director o gerente de una empresa industrial, definitivamente usas KPI’s (Key Performance Metrics/ Métricos clave de productividad). Ahora, una pregunta ¿También los sigues en tu marketing? Si sí tienes ¿Cómo los sigues y cómo logras tus objetivos?
Hay muchas cosas que debes medir para saber si tus esfuerzos están funcionando o no, por ejemplo:
- Costo por prospecto
- Ingreso de ventas por fuente
- Tasa de conversión de prospectos
- Tasa de conversión de visitas
- Tráfico móvil
- ROI de marketing
- Valor de vida de cliente
Entre otros métricos importantes ¿Los estás midiendo? ¿No puedes medirlo? O de entrada ¿no sabes cómo medirlos? Tenemos buenas noticias para ti, así como en tu empresa industrial ¡DEBES AUTOMATIZAR ESTE PROCESO DE MEDICIÓN! Para centrarte en tomar decisiones con base en los datos.
Primeros pasos para medir tus KPI’s de Marketing
Utilizar un Hub de marketing (como Hubspot): Son herramientas especializadas y automatizadas, donde puedes conectar:
- Tu CRM (Customer relationship management), que básicamente será tú base de datos de prospectos y clientes.
- Tus páginas de aterrizaje, formularios, Llamados a la acción y otras herramientas de marketing ¡Inclusive tu blog debería estar aquí!
- Tu historial de ventas concretadas y los pasos que se siguieron (trazado de proceso) para concretar esa venta. Este punto es muy importante ya que te permitirá evaluar la efectividad de tus vendedores.
Todo está en los métricos y en la relación entre tus sistemas de ventas y mercadotecnia están alineados. Ya que tienen el mismo objetivo: incrementar los ingresos y las ventas. Queremos ayudarte a ver cómo podrías crecer tus ventas y empezar a medir tus esfuerzos de mercadotecnia de una manera óptima.
Si te interesa empezar a medir tus esfuerzos, hacerlos de manera mejor y seguir una metodología que ponga en acción procesos de alta calidad en tu marketing, te invitamos a conocer el INBOUND MARKETING. Es ideal si lo que buscas es incursionar en nuevos mercados, posicionar tu empresa, conectar de mejor manera con tus clientes o incluso capitalizar tu prestigio. Es momento de que generes resultados en el sector industrial con una metodología probada.
Hemos escrito toda una página dedicada al inbound marketing para empresas industriales. Da click en el siguiente botón. Se desplegará una nueva pestaña y podrás seguir leyendo este artículo.
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¡Gracias por leer este artículo! No olvides que si tienes más dudas o si quisieras una asesoría por teléfono, sin costo ni compromiso sobre cómo el Inbound marketing puede ayudarte, puedes contactarnos en cualquier momento. No olvides leer nuestra página sobre Inbound marketing para empresas industriales.