En Impactum hemos aprendido que las instituciones educativas tienen principalmente dos problemas: quieren captar alumnado (más y mejor), y quieren mejorar su posicionamiento. Así mismo, hemos notado que comparten principalmente dos acciones que les han impedido hasta ahora el cumplir con sus metas anteriores:
- No saben comunicar su verdadero diferenciador (qué las hace mejores y diferentes)
- No miden su proceso o embudo de ventas
Todo esto puede solucionarse con Inbound Marketing, y hoy te explicaré cómo éste puede ayudarte a captar alumnado:
Para captar alumnado, primero: ¿Quiénes son tus alumnos?
Como te mencioné anteriormente, uno de los principales problemas por los que las instituciones educativas no logran captar alumnado, como ellos desearían, es porque no logran comunicar su verdadero diferenciador. Déjame decirte algo: sólo tus propios alumnos pueden decirte cuál es ese diferenciador tan valioso que ofreces, y tristemente, la mayoría de las instituciones educativas realmente no conocen a sus alumnos, sólo dan por hecho las cosas…
Creerás que estoy loca, quizás estés pensando: ¡¿cómo no vamos a conocer a nuestros propios alumnos?!.. pues te pregunto: ¿alguna vez has platicado con ellos, y REALMENTE sabes sus verdaderas razones por haberse inscrito contigo? Si contestaste que no, no te preocupes, ahí sigues teniendo a tus alumnos para que platiques con ellos; y si contestaste que sí, te felicito (pero no te engañes, una encuesta no te va a dar esta respuesta, sólo una verdadera conversación).
El Inbound Marketing, a diferencia de los medios tradicionales de publicidad, busca ponerse en el lugar de los alumnos (es decir, empatizar con ellos), tanto en sus metas como en el lugar donde ellos te estarían buscando (así es, principalmente medios digitales).
Muchas veces les digo a nuestro clientes: si realmente deseas captar alumnado, tus alumnos actuales son tu principal arma de ventas. De ellos puedes aprender cuáles son sus motivaciones para inscribirse en tu escuela, qué sueños quieren lograr, qué problemas quieren resolver, etc. Así mismo, sabrás qué medios de comunicación frecuentan más, y cómo se expresan. Todo esto te ayudará a empatizar más con ellos, y tener mejores resultados con tu mensaje. Este es el primer paso para poder crear una estrategia de Inbound Marketing para captar alumnado: conocer la “personalidad” de tus alumnos, y hablar como ellos. Puedes leer un poco más sobre cómo conocerlos, en nuestro artículo: ¿Verdaderamente conoces a tu cliente ideal?
Mejores medios para captar alumnado
Ok, ya tenemos una mejor idea de nuestro verdadero mercado, pero ahora nos nos topamos con la disyuntiva de no saber cuál es el mejor medio para difundir nuestra propuesta de valor, pues existen muchísimas opciones: espectaculares, radio, televisión, publicidad en bicicletas, página web, redes sociales, entre muchas muchas otras.
Yo no te voy a dar la respuesta de cuál es el mejor medio para captar alumnado, en Impactum nos gusta ser muy objetivos, así que dejaré que tú mismo contestes unas preguntas para que saques tus propias conclusiones:
- ¿Conoces tu costo por prospecto? la mayoría de las instituciones educativas con las que he tenido la oportunidad de platicar, no tienen ni la más mínima idea de cuánto les está costando cada alumno interesado. Lo ideal es que supieras cuánto te cuesta cada alumno interesado por cada uno de los medios que utilizas. Sólo debes dividir la cantidad que inviertes en cada medio, entre el número de prospectos que te llegan por dicho medio.
- ¿Cuál es tu costo de adquisición (cuánto te cuesta cada alumno)? Aquí debes dividir la cantidad total que inviertes en medios, entre la cantidad total de alumnos inscritos.
Una vez resuelto esto, ya debes saber tú mismo cuál es tu medio de publicidad más efectivo.
En Impactum nos hemos dado cuenta que la mayoría de las instituciones educativas hacen Marketing por Tradición, es decir, a veces sólo invierten en ciertos medios porque “siempre se ha hecho así” o porque “su competencia también lo hizo”. Y esto normalmente resulta en pérdida de dinero…
Pero sólo piensa en lo siguiente: actualmente el 96% de los jóvenes usa internet (la mayoría a diario), y el 86% utiliza redes sociales; tanto para entretenerse como informarse. Complementariamente, la AMIPCI (Asociación Mexicana de Internet), publicó que el 51% de las personas mexicanas se conectan al internet, del cual el 37% corresponde a personas entre los 19 y 34 años.
Así mismo, los medios digitales tienen la bondad de que te permiten medir cada etapa del embudo de ventas, y tomar acción oportuna para hacer modificaciones y optimizar los resultados de tu inversión (cosa que es imposible con los medios tradicionales). Del mismo modo que nos permite acercarnos a nuestros posibles alumnos en el momento en que ellos nos buscan. Así que, basándonos en números, se convierte en una muy buena alternativa.
¿Por qué usar Inbound Marketing para captar alumnado?
Según estudios realizados por una agencia de Estados Unidos (Hubspot), con agencias a nivel global, podemos rescatar dos datos muy interesantes respectos a una estrategia de Inbound Marketing contra una estrategia tradicional:
- El Inbound Marketing te permite tener hasta 54% más oportunidades de que cierres
- El Inbound Marketing te permite lograr hasta 61% menos costo por prospecto
Así que si realmente deseas captar alumnado, deberías considerar cómo comenzar a implementar Inbound Marketing en tu institución Educativa. En resumen podemos decir que te permite:
- Conocer mejor a tus alumnos actuales, para captar alumnado futuro
- Medir tu embudo de ventas para optimizar tu inversión y captar alumnado
- Reducir el costo de adquisición para con la misma inversión lograr tus metas y captar alumnado deseado