Un área de oportunidad que suelen presentar todas las escuelas es: ¿Cómo atraer alumnos? y más si se trata de un ciclo escolar nuevo. Dado que contar con un excelente plan de marketing se convierte en un aspecto fundamental.
Una estrategia de marketing educativo involucra atraer la atención de los posibles estudiantes, educarlos en cuanto a lo que ofrece el programa y eliminar obstáculos para que se inscriban en dicha institución. Las más efectivas son visibles y crean un espacio que promueve la interacción (el diálogo y el intercambio de información) entre ambas partes.
Hoy en día, existen muchas metodologías que pueden aplicar. En este artículo encontrarás las que se pueden adaptar a cualquier colegio y siguen obteniendo resultados positivos.
Antes de aplicar cualquier metodología
Hay algunas consideraciones que tienes que tener en cuenta antes de implementar cualquier metodología de publicidad y marketing, y estas consideraciones son:
Utiliza las nuevas tecnologías:
El éxito de cualquier departamento de ventas, marketing o vinculación, va siempre de la mano con la rapidez que este tenga para moverse y adaptarse a las necesidades de sus nuevos mercados. Ya que incluso la forma para atraer más estudiantes puede variar de generación en generación.
Es así que en una era de redes sociales, los buenos resultados no dependen de la congruencia del mensaje o la calidad de la oferta educativa, sino de la velocidad con la que se propaga en internet. De acuerdo con la revista Entrepreneur, las micro y pequeñas empresas invierten en publicidad digital menos del 1% de su facturación, mientras que las grandes empresas destinan entre 6% y 10%, y una de las razones por las que pasa esto es por el gran potencial que tienen y la eficacia en el retorno a la inversión que pueden generar si se administran de una forma correcta.
Segmenta tus campañas:
En la realidad no todos los estudiantes están 100% seguros de lo que quieren estudiar o dónde lo quieren hacer. Algunos pueden estar más confundidos y algunos otros solo esperan tal vez la oferta de una beca para decir sí. Esto puede parecer un poco obvio sin embargo, es algo que se tiene que analizar a detalle si quieres aumentar tus inscripciones del periodo. Por lo que en Impactum siempre recomendamos segmentar tus campañas en tres etapas diferentes, con objetivos diferentes:
- Exploración: esta parte de la campaña está enfocada a los alumnos más inseguros y su objetivo no son las inscripciones finales, sino orientar a cada prospecto. En este punto todas las estrategias están enfocadas a educar a los estudiantes sobre el proceso de elegir una universidad. Para poco a poco dar a conocer tu institución.
- Consideración: Una vez que el futuro estudiantes ya conoce todo lo que debe tomar en cuenta antes de inscribirse, el siguiente paso dar a conocer tu institución, de una manera sutil. Tal vez exponiendo sus mejores ofertas educativas o comparativas con el resto de la industria, sin embargo todavía no es el momento de cerrar el trato.
- Decisión: Ahora si el objetivo es tener cierres de venta. Y se hace hasta esta etapa, porque los prospectos ya están informados y saben lo que quieren y lo que tu institución les puede ofrecer. Solo es cuestión de agendar una visita o entrevista para terminar con el proceso.
Crea contenido especializado:
El objetivo de un mensaje de comunicación es tener gran presencia en la conciencia de los receptores del mensaje, en otras palabras, es que la idea sea recordada por el público objetivo o nicho de mercado. Y el mensaje o contenido que tenga mejor posibilidad de ser repetido o prendido será el ideal.
Para crear una mejor experiencia en el usuario, es decir, el estudiante, el contenido debe estar adaptado de igual forma a cada etapa de las compañas. Por lo que los contenidos deben responder a la combinación de la investigación de cada perfil de estudiante con la etapa de campaña.
Por ejemplo, un estudiante indeciso en la etapa de exploración puede valorar más una guía de “5 puntos para elegir la carrera ideal”. Del otro lado, un estudiante más centrado con expectativas altas, que sabe de tu institución y está en la etapa de decisión. Valorará más una visita guiada por el campus, entrevistas con los directivos o incluso un descargable con historias de éxito de ex alumnos. Todo se trata de tomar la información y vaciarla según la etapa, para crear la retención deseada y se pueda compartir entre los mismos estudiantes.
Las escuelas que tienen en cuenta estas consideraciones suelen implementar estrategias exitosas que les ayudan a aumentar su matrícula y a destacar de entre la competencia del sector inmobiliario. Conocer algunos casos de éxito pueden servirte de inspiración para que te decidas a implementar estrategias que te ayuden a atraer más alumnos. Para conocer estos casos de éxito te invitamos a dar click en el siguiente botón.
Ahora que ya conoces lo que hay que tener en cuenta antes de aplicar alguna metodología, a continuación te presentamos las metodologías que se adaptan a cualquier colegio.
Metodologías para tu colegio
1. Comienza tu campaña a tiempo
La captación de alumnos debe comenzar por lo menos cuatro meses antes de la fecha de apertura de inscripciones. No esperes hasta una semana antes para comenzar tu estrategia, si no quieres perder alumnos potenciales. Por lo que comienza a trabajar acciones que te ayuden a estar bien posicionado cuando llegue el momento. Así, la primera tarea del colegio debe ser crear canales activos de comunicación con las familias y los alumnos mucho antes de comenzar el proceso de inscripciones.
Esta etapa de la estrategia es fundamental, porque debes aprender a usar las herramientas esenciales para tu institución educativa.
2. Establece tu cliente ideal
En este caso son los estudiantes, no sus papás. Ya que al momento de entrar a cualquier universidad son ellos los que verdaderamente toman la decisión final. Es así que la tarea principal es identificar ¿Cómo es tu estudiante ideal? Es decir, qué le gusta hacer, dónde vive, cuáles son sus intereses o metas, qué medios utiliza para informarse, etc.
Una vez que conoces a tu cliente ideal, las estrategias de mercadotecnia se vuelven más especializadas y eficientes, es decir, elimina a todos aquellos prospectos que no cumplen con el perfil de tu institución de una forma más rápida. Por ejemplo, repartir folletos en una plaza que no frecuentan tus estudiantes es un esfuerzo muerto; esfuerzo que se pudo haber evitado si se investiga antes a la persona. Y una vez hecho esto, los siguientes puntos serán más fáciles de realizar.
3. Diversifica tus servicios
Si dentro de tu escuela no tienes todas las facilidades de actividades culturales que quisieras, o tus convenios con el extranjero no son los mejores, busca alianzas. Comunícate con otros líderes de las áreas que te hacen falta e intenta negociar una alianza conjunta y busquen una relación ganar-ganar. Y una vez hecho esto, úsalo como potencializador de tu estrategia de marketing.
Aunque no lo creas, esta estrategia genera valor ya que ayuda a mejorar tu oferta tu oferta comercial real e incluso ayuda al «Servicio post-venta». Una vez que tu prospecto ya es tu alumno ¡tendrás la oportunidad de deleitarlo y que se convierta en promotor de tu escuela!
4. Identifica tu propuesta de valor
Conoce a la perfección las características más atractivas de tu programa o escuela. Identifica qué problemas le resuelve a tu estudiante ideal, que beneficios extra le aporta, qué objetivos educativos puede alcanzar; qué sacrificios o dolores de cabeza le evita (tangibles e intangibles) y cómo es que este puede llegar a obtenerla. El siguiente paso para este punto es hacer un plan para comunicarlo, mejorarlo y que tu área de ventas lo sepa.
5. Promociona y haz eventos únicos
Establece una fecha para organizar un evento dedicado únicamente a promover la comunicación entre tus posibles estudiantes y tú. Pon en contacto a los alumnos con directivos, profesores, incluso personal administrativo, para crear un sentido de pertenencia más completo. Y en seguida no dejes que esta comunicación se frene, continúa con redes sociales, blogs y chats en tiempo real.
6. Haz que te visualicen
Brinda detalles acerca de varios aspectos positivos de la vida estudiantil en tu institución. Incluye testimonios de estudiantes actuales, padres y ex alumnado. Comienza a vender no solo el prestigio educativo, sino también la experiencia de estudiar en tu institución. Todas las vivencias de las que va a poder ser parte si el prospecto se inscribe y cómo lo van a beneficiar. Lo cierto es que debes preocuparte por la experiencia de los alumnos, y ellos harán también trabajo de ventas (a través de referencias).
7. Personaliza tu atención
Personaliza tus presentaciones o visitas presenciales en base a las necesidades de tu cliente ideal y el objetivo de la presentación. Por ejemplo, si tu objetivo es reclutar a más estudiantes orientados hacia alguna carrera en específico, enfócate en los esfuerzos sobresalientes de los estudiantes ya inscritos en esa misma área realizados en tu institución educacional.
8. Utiliza herramientas visuales
Toda presentación o mensaje publicitario debe ser informativa, breve y simple. Utiliza más imágenes que texto, o puedes implementar herramientas más activas como infografías, mapas o tablas comparativas. Invita a que los estudiantes pregunten o comenten, crea interacciones y recolecta la mayor retroalimentación que puedas.
9. Recauda todos los datos
Pregúntale a los estudiantes sus nombres y su información de contacto. En tus páginas web, pide que llenen formularios para acceder a cierta información. Llama o envía correos electrónicos a los estudiantes para animarlos a que consideren tu programa y se comuniquen contigo si necesitan más información, y no te olviden.
10. Aprovecha el boca-en-boca
Y finalmente, quizá la mejor forma de captar alumnos para un colegio sea la recomendación de los padres. Por eso es necesario crear un programa también de comunicación para los papás. Y en dado caso que sean estudiantes más grandes, promueve que compartan tus contenidos. Esta parte de la estrategia mostrará que has logrado detectar los puntos de fricción en tu proceso comercial en tu institución educativa.
Todas las instituciones educativas aspiran a ser las mejores en su sector, pero esto no siempre es fácil de lograr y a veces la competencia es indiscutiblemente mejor. Pero eso no debe desmotivarte, solo es cuestión de revisar las áreas de oportunidad y así comenzar a trabajar en ellas.
Una excelente forma de empezar a ser el mejor es conociendo cómo dar tu oferta de valor de una manera mejor. Queremos presentarte la metodología del Inbound Marketing, la cuál se centra en atraer prospectos y no interrumpir. Queremos contarte más sobre esta metodología, por eso hemos hecho una guía entera que puedes descargar de manera gratuita.
