Si tienes un equipo de ventas o formas parte de uno, probablemente te has topado con una serie de inconsistencias que muchas veces arruinan tus resultados de ventas. 

Como por ejemplo que alguien de tu equipo haya marcado a la misma persona que tú hace poco llamaste y no tengas forma de saberlo. Inclusive podría ser que esta persona haya recibido un mal trato de otro vendedor y ahora que lo quieres recuperar parece ser una tarea imposible.

EMPIEZA A AHORRAR TIEMPO Y DINERO EN 6 PASOS:

Deja de sufrir y empieza a automatizar tu proceso, esto te ayudará a una serie de cosas:

• En primer lugar no deberás confiar en que tus empleados no olviden que le tienen que marcar o contactar a todos sus prospectos. Llega un momento en la vida de todo vendedor que si no te organizas es imposible recordar todos los prospectos a los que estas siguiendo, y aún así es imposible seguirlos ¡Hacer una evaluación sobre tu área comercial es importante!

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• Otro beneficio es que tendrás control sobre la información que se manda y cómo se manda a los prospectos. Muchos vendedores cometen errores que seguro te gustaría evitar como mandar precios demasiado pronto, no describir los beneficios correctamente o no ser lo suficientemente amables. Por lo que, si quieres conservar algo de control en tu proceso de ventas y ahorrar tiempo y dinero en las ventas, te recomiendo automatices tu proceso de ventas hasta donde se pueda. Aquí te decimos como:

1. Desarma tu proceso en pedacitos

Lo primero es que conozcas qué es lo que hacen tus vendedores actualmente cuando tienen un prospecto nuevo. Ya que de esto va a partir toda tu automatización y así es como vamos a poder ahorrarte tiempo y dinero en las ventas. Piensa en todas las acciones que hacen tus vendedores con todos los nuevos prospectos desde el primer contacto hasta que hacen una cita o un cierre.

A CONSIDERAR: Si tu proceso de ventas es muy diferente, siempre puedes separarlo por grupos ¡Sí! Por ejemplo los prospectos que llegan por medio de tu página o por correo, y los prospectos que tú buscas por otros medios ya que se deben de manejar de maneras distintas.

Recuerda considerar el Buyer’s Journey del Inbound Marketing:

Puntos accionables:

Crea un diagrama de flujo sobre tu proceso de ventas:
Ubica los puntos donde extraños entran en contacto contigo:

• ¿Tu sitio web?
• ¿Una feria?
• ¿Qué esfuerzos de marketing haces?

Ubica información clave sobre tu proceso de conversión:

• ¿Quién representa a tu empresa durante ese proceso de conversión?
• ¿Por qué medio lo hace?
• ¿Cuántos esfuerzos y qué inversión se necesita para captar un prospecto (CPC)?

¿Qué porcentaje de visitantes convierte?

¿Qué acciones realizan por un proceso para convertirse en tus clientes?

¿Qué porcentaje de prospectos cierra?

• ¿Cuántos esfuerzos y qué inversión se necesita para cerrar un prospecto (Concretar venta)?

Dentro de tu mapa, ubica en área los esfuerzos relacionados con las etapas de:

• • Exploración: Cuándo y cómo te encuentran. Es el punto donde las personas investigan a cerca de un problema que presentan.
  • Consideración: Convierten en prospectos y consideran las opciones que tienen para resolver el problema por el cual llegaron a ti.
  • Decisión: Compran una opción para resolver su problema.

2. Determina en qué parte puedes ahorrar tiempo y dinero

A lo que me refiero aquí es que determines qué es lo que hacen tus vendedores todos los días y qué les quita más tiempo, te lo voy a explicar con un ejemplo de nuestra agencia:

¿Cómo conocimos dónde ahorrar en Impactum?

Lo cierto es que para ahorrar tiempo y dinero, en nuestro proceso de ventas, primero tuvimos que analizar nuestra estructura completa. Poner a prueba los esfuerzos que estábamos haciendo y de ahí partir para tomar decisiones estratégicas que nos permitieran mejorar nuestro proceso de ventas.

Todo esto se logra a través de diagnosticar tu empresa. Con base en nuestra experiencia, hemos hecho un diagnóstico que puedes hacer por tu cuenta en menos de 5 minutos. Con lo cual podrás recabar información indispensable sobre tu área comercial: ventas, marketing e incluso soporte ¡Adelante! Da click en el siguiente botón y comprueba cómo a través del diagnóstico puedes mejorar y ahorrar en tu proceso de ventas!

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¿Cómo funciona nuestro proceso?

Nuestros vendedores todos los días llaman a al menos 10 prospectos y tratan de averiguar datos de un tomador de decisión, hasta aquí no hay trabajo que les pueda ahorrar.

Pero el punto anterior a esto, y es por el cuál nuestra estrategia tiene éxito, es que utilizamos un CRM (Customer Relationship Manager) donde podemos trazar nuestros esfuerzos de marketing, para el área de ventas.

La persona de ventas puede ver por dónde se convirtió en un prospecto esta persona y también ¿qué tan preparado podría estar para una venta? Basado en condiciones previamente definidas por el área comercial en conjunto.

¿Suena a magia? ¡No lo es, pero parece! Lo que definitivamente es tangible son los resultados. Ya que cuando tienes información a la mano sobre los problemas que está tratando de resolver esta persona, quién es, de dónde llegó y su situación cambia radicalmente la forma de hablar con él. 

Otro punto importante para que nuestra llamada sea efectiva, es que tratamos de ayudar antes que vender. Y en este proceso, ganamos información relevante, con la cual podremos definir si esta persona es alguien que queremos como cliente o no.

Una vez que tienen los datos de algún directivo el 90% de ellos les pide que manden información a su correo, de manera que terminando la llamada proceden a hacerlo, redactan un correo y adjuntan un archivo con información sobre nuestra empresa. Aquí es el primer punto donde hemos ahorrado hasta 5 minutos por llamada, ya que automatizamos este proceso con la ayuda de nuestro CRM.

En nuestro sistema ahora lo único que hacen es indicar que el contacto solicitó información y automáticamente se le mandará un correo con información genérica de nuestra empresa:

• En primer lugar le hemos ahorrado a los vendedores 5 minutos que es el promedio que les tomaba en redactar y mandar ese mail;
• En segundo lugar tenemos el control de que el mail contiene la información que queremos que contenga y podemos fácilmente probar mails más efectivos.

Dejemos hasta aquí el ejemplo pero en nuestro equipo tenemos otros 3 puntos donde optimizamos el tiempo de los vendedores hasta un 80%.

3. Configura una automatización

Hay muchos sistemas de automatización del marketing, que te permite configurar varios caminos y eventos que vaya tomando tu prospecto; a la vez que es fácil de configurar e instalar en tu sitio.

Aquí en Impactum usamos un sistema que combina la automatización con un CRM y nos resulta la opción más efectiva del mercado: HubSpot. de hecho a todos nuestros clientes les incluimos una cuenta y configuramos todas sus campañas desde ésta.

Las automatizaciones generalmente responden a una acción de nuestro prospecto, por ejemplo: puedes configurar que cuando el prospecto abra el correo, se le mande otro correo con más información aprovechando que tenemos su atención.

Otra opción es que en cuanto el prospecto de click en un link que venía en tu correo, puedas mandarle un mail a uno de tus vendedores para que lo contacte inmediatamente aprovechando que esta viendo la página que tú le mandaste.

Realmente las posibilidades son muchas, a la hora de hacer una automatización con HubSpot. 

4. Las principales distracciones en las ventas

 

Ahorra tiempo y dinero eliminando los correos electrónicos de tu proceso de venta

Para ahorrar tiempo y dinero hay que identificar cuáles son esas actividades que nos quitan tiempo. Como seguro ya te imaginas, uno de los más grandes es el tener que mandar correos electrónicos.

El problema es que la mayoría de los vendedores son buenos con el habla pero no tan buenos con su redacción. Por lo que muchas veces toma más tiempo redactar que conversar. A la par, sus mensajes escritos no son tan poderosos y efectivos como sus discursos, por esto es tan efectiva la automatización del marketing para las ventas.

Cuando un vendedor cuelga una llamada y se dispone a mandar un correo con información, está perdiendo el tiempo aproximado de 2 llamadas más. De manera que si eliminamos los correos, estaremos optimizando su tiempo hasta en un 60% (además de incrementar su efectividad).

5. Los seguimientos: Llamadas efectivas

Como vendedor, una de las labores más trascendentes en tu día a día será identificar a los malos prospectos. Ya que lo que menos quieres es perder tiempo, y en vez, dar paso a llamadas efectivas que te dejen valor.

«Márcame después que estoy ocupado»… es de lo más común para los vendedores, y a la vez molesto, ya que no solo no consigues nada, sino que pierdes tiempo anotando ese horario dónde le deberás volver a marcar.

La buena noticia es que aquí también te puede ayudar la automatización:

Imagina que en lugar de agobiarte de ver a quién le tienes que marcar a cada hora, pudieras simplemente recibir un correo con los datos de la persona que le tienes que marcar justo a la hora que lo tienes que hacer. De esta forma, cuando recibas el correo, tu siguiente llamada sea a ese contacto…¿lindo, no? Pues con la mayoría de los CRM’s efectivos puedes lograr esto y es bastante sencillo. De esta manera ya jamás perderás a un cliente por no darle seguimiento.

Una vez que hayas amaestrado el paso de las llamadas efectivas, y cierre de prospectos, podrás moverte a otra clase de esfuerzos que impactarán en tu captación de prospectos: el customer delight.

6. Conoce tus puntos de fricción

Entonces no lo olvides, una de las mejores formas de aumentar la productividad de tu equipo de ventas y hacer que tu empresa ahorre tiempo y dinero, es automatizando tus esfuerzos de ventas, de manera que tus vendedores y tú se enfoquen a lo más importantes que es el cierre de ventas.

Si quieres saber más sobre cómo mejorar los resultados de tu equipo de ventas, te invito a que conozcas tu empresa a detalle y ubiques aquellos puntos de fricción que te detienen de crecer. Da click en la siguiente imagen  y te llevará a nuestro diagnóstico gratuito. El cuál podrás realizar en menos de 5 minutos y te dará información relevante sobre tu empresa ¡Estás a solo un paso de realizarlo! Da click en la imagen:

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