En la publicidad de productos industriales hemos visto que la mayoría de las empresas enfocan sus estrategias pensando en las empresas a quien quieren vender. De hecho, lo hacen tanto que piensan poco en las personas (error fundamental). La pregunta ahora es ¿Cómo crear publicidad y mercadotecnia industrial que sí impacta?
En este artículo hablaremos sobre lo primero para habilitar tu estrategia. Buscamos cambiar la forma en la que tu área de ventas y marketing ven la tarea de generar ventas.
La realidad es que, aunque son ventas B2B (business to business), se olvidan de puntos muy importantes y en este artículo te hablaremos de ellos. Estos 5 consejos sobre tu forma de distribuir productos industriales mejorarán tu publicidad desde:
- la planeación
- la ejecución y
- hasta la mejora continua
Esperamos sirvan en tu estrategia de Marketing industrial:
1. Recuerda que las empresas están formadas por las personas
Es importante distinguir una serie de cosas, en primera que estamos representando algo más grande que nosotros mismos. Aunque estamos representando una empresa, al final del día somos personas conviviendo con otras personas. Pensando así es como se llega a las empresas: a través de las personas.
Las personas son la clave: ¿Por qué poner principal énfasis en ellas?
Aunque estamos seguros de que la tecnología nos sorprenderá en el futuro, no existe ninguna empresa hoy que tome decisiones como un ente ajeno a las personas. Claro, hoy existen herramientas de Business Inteligence que te dan la información y te ayudan a analizar holísticamente lo que pasa en tu empresa. Sin embargo, forzosamente hay un ser humano que siente y piensa, que es quien finalmente toma las decisiones.
Es por esto que lo más importante a la hora de querer hacer publicidad industrial es que conozcas perfectamente quién es esta persona. sus características demográficas, el puesto que tiene, sus preocupaciones, metas y deseos para que de esta manera logres empatizar y puedas ofrecerle realmente lo que necesitas y lo que le hace sentido que le ayude en su día a día con sus problemas inmediatos. En pocas palabras, realiza un buyer persona de tu público meta.
Concepto clave: Un buyer persona es una representación ficticia de tu cliente ideal, pero con características reales. Tu cliente ideal es aquella persona que presenta las necesidades y problemas que tú buscas resolver con tu producto y cuyos dolores, características y hasta demografía lo vuelven una comprador potencial. Estos son la base para toda estrategia de atracción. Una de estas estrategias es la metodología del inbound marketing.
Cambia tu enfoque: Genera una venta con sentido
- El enfoque incorrecto sería pensar que una empresa que ocupa los tornillos que tú produces, solo por esto debe de comprarte. Por más estrecho que sea el clúster siempre hay un cuello de botella sobre los alcances de tu red primaria. Por ende, debes buscar generar prospectos automáticamente, y que ellos lleguen a ti, no tú a ellos.
- El enfoque correcto es aceptar que hay un encargado de producción que no logra conseguir los tornillos que necesita (en condición, tiempo o precio). Con base en esto, tú le puedes hacer la vida más fácil y solucionarle sus problemas porque tienes eso que necesita en: las condiciones y el momento que lo necesita. Esto tendrá más sentido para tu empresa y la del cliente.
¿Cómo se logra esto en la práctica?
¿Le vendo al que finalmente da el dinero o al que necesita de mi producto?
Por último, olvídate de la persona de compras. El 90% de las veces las requisiciones de materiales o proveedores no inician con el de compras sino con otro departamento. Realmente compras únicamente es el encargado de procesar la transacción y asegurarse de que esté recibiendo el mejor precio posible.
Sí, puede que sean personas difíciles de negociar pero en la mayoría de los casos si ya tienen instrucción del área de adquirir tu producto/servicios recibirás poca o nula resistencia. Por lo general no es recomendable orientar sus estrategias al departamento de compras, ellos solo procesan. Piensa en aquella persona que presenta un problema o necesidad que tu producto/servicio le soluciona y enfócate en ella.
2. Toma en cuenta los procesos de compra y de toma de decisión
Ahora ya conoces quien te va a comprar y quien es la persona detrás de la decisión. Es hora de aprender qué es lo que pasa por su cabeza a la hora de comprar una producto o servicio ¿Cómo toma la decisión? ¿Qué considera a la hora de comprar? ¿Cómo busca soluciones y alternativas?
Resuelve dudas en cada etapa: Conoce el Buyer’s Journey
Por lo general las personas pasan por 3 etapas a la hora de tomar una decisión de compra:
- Exploración. No saben su problema, solo tienen síntomas de este y están buscando aprender más.
- Consideración. Saben cual es su problema y están buscando distintas alternativas para solucionarlo.
- Decisión. Tienen un par de opciones concretas y solo están buscando la mejor para decidirse.
Acercamiento a la etapa de exploración
Dependiendo de la etapa en la que se encuentre tu prospecto de cliente es la información que le será más relevante.
Por ejemplo una persona en etapa de exploración no está buscando saber tus precios. La realidad es que en estos momentos ni siquiera sabe qué quiere (o necesita). El hecho de que le des cotización puede que solo lo ahuyente, en cambio si le das información general de los problemas que él puede tener y cómo los puede resolver, esto le será muy (más) útil.
Acercamiento a la etapa de consideración
Una persona en consideración tampoco necesita una cotización pero quizá un comparativo de tu solución con algunas similares lo ayude a tomar una decisión hacia tu producto.
Acercamiento a la etapa de decisión
Por último una persona en Decisión son las que mejor reaccionan a descuentos y promociones, básicamente les estás ayudando a tomar la decisión dándoles una oferta limitada o exclusiva, de esta manera te presentas como la mejor opción. En esta etapa debes de buscar cerrar la venta por medio de incentivos o de información de porqué tu empresa es la mejor opción.
3. Genera prospectos constantemente
Es muy común que empresas industriales sobrevivan solo con un par de clientes, el problema de concentración de cartera del que te hablamos previamente. Esto ocurre debido a que estos clientes pueden significar millones de dólares al año pero toda empresa necesita generar ventas sosteniblemente y depender de un par de clientes nunca es buena idea.
Por donde empezar
Si apenas estás empezando y estás en esta situación ¡Debes realizar acciones ahora! Puedes iniciar con acciones sencillas. Simplemente asegúrate de estar inscrito en los principales directorios de tu sector ¡Un gran primer paso! El siguiente paso es imaginar una persona que buscaría tu producto o servicio ¿Dónde estará buscando? y ahí es donde debes de estar.
No importa que actualmente no tengas la capacidad para atender nuevos clientes, recuerda que estos son los buenos problemas. Todos queremos tener más clientes de los que podemos atender pero nadie quiere tener menos clientes de los que necesitas para sobrevivir ¿verdad? asegurate de estar presente 24/7 y generar prospectos todo el tiempo, si no recibes una llamada al menos cada semana pidiendo informes de tus servicios puede que tengas un problema en un futuro no muy lejano, revisa tu estrategia y asegurate de estar presente dónde están tus clientes.
4. Crea contenido propio
Constantemente escribe en un blog, crea videos, tutoriales, realiza eventos, organiza webinars y en pocas palabras: Hazte ver en la industria.
¿De qué sirve el contenido?
Creando contenido original lograrás posicionamiento como líder y referente en tu industria. A la par, otro beneficio es que todo este contenido son activos tan valiosos como cualquier diseño o sitio web. Son puntos de contacto potenciales que cualquier futuro cliente puede ver y de manera muy amigable puede aprender más de tu empresa. De esta manera tú te posicionas como un líder en tu industria.
Recuerda que el contenido es la mejor estrategia para el posicionamiento SEO. No lo decimos nosotros, lo dicen los datos. En promedio una empresa que escribe 2 artículos a la semana recibe 10x más visitas que una empresa que no escribe y hasta 3x más prospectos con la estrategia adecuada. Si nunca has oído hablar del marketing de contenidos para la industria, es conveniente investigues un poco del tema y cómo este se complementa con una metodología completa como lo es el inbound marketing. Nuevamente, podrás conocer más sobre esta estrategia de atracción en nuestra guía creada específicamente para tocar cómo el Inbound Marketing se puede emplear en una empresa industrial:
5. Mide y optimiza constantemente
No solo se trata de sacar estrategias o ideas una tras otra, de nada te sirve si no mides su efectividad y si no optimizas constantemente para obtener mejores resultados con tus recursos.
¡Pon atención a tus métricas clave!
Mide constantemente tus métricas clave, sobre todo en digital esto es muy fácil de hacer. Por lo general los sistemas de publicidad digital ya te dicen sus métricas más importantes pero como referencia las principales son:
- PPC (precio por click) | Más dirigido para campañas de paga
- PPM (precio por mil impresiones) | Más dirigido para campañas de paga
- CTR (click thru rate)
- CPL (costo por lead)
- CAC (costo de adquisición)
- LTV (Lifetime Value)
Estas métricas son lo básico para que puedas comparar una campaña contra otra y puedas tomar decisiones para mejorar tus estrategias.
¿Qué hacer a continuación? Deja de buscar, comienza a atraer
Espero estos 5 tips de publicidad para productos industriales te sean de utilidad y los puedas aplicar. Serán guías para que tengas una buena base para la captación de prospectos e incremento de ventas. Si buscas estrategias más concretas te recomiendo leas el artículo «las 5 mejores estrategias de marketing industrial».
Conoce una metodología de atracción para el sector industrial
No olvides de descargar nuestro ebook de Inbound Marketing para industria, todas estas ideas parten de la metodología de inbound y te ayudarán a crear mejores estrategias de publicidad para tus productos industriales que podrás complementar con este ebook: