Automatización del Marketing vs Vendedores ¿Equipo o sustituto?

por | Oct 2, 2015 | Marketing, Ventas

Si planeas realizar una estrategia de ventas y marketing por internet, seguramente llegarás un total caos con la administración de prospectos si no tienes un plan. El internet es una fuente bondadosa e inmensa para que puedas generar ventas e incluso te puede ahorrar horas y horas de trabajo si sabes cómo usarlo permitiéndote hacer cosas de más impacto para el crecimiento de tu negocio, a esto le llamamos Automatización del Marketing. Déjame platicarte una pequeña anécdota de Impactum:

Una vez uno de nuestros clientes en una reunión nos platicó de un congreso al que asistió con el fin de poder generar más prospectos de clientes. Tuvieron éxito y a decir verdad se prepararon muy bien a mí criterio, ellos lograron conseguir una inmensa cantidad de datos de posibles clientes para su empresa. El dolor, problema, adversidad, o como lo quieran llamar, que detectamos en ellos fue que el tiempo que invertirían en enviar un correo por cada contacto obtenido de ese fin de semana les llevaría al menos media semana más. Y el interés de esas personas por su servicio pues, desaparecería. Nosotros les ayudamos a generar una campaña de automatización de Mail Marketing donde podrían enviar a estas personas un correo más personal a cada empresa de su base de datos además que le ayudaba a enviar un solo mensaje a una cantidad considerable de contactos. Una semana después nos volvimos a juntar para ver los resultados de la campaña de correos. En ese momento un reporte de los correos electrónicos enviados les mostraba la cantidad de veces que cada prospecto abrió ese correo, cuáles no lo habían abierto aún y cuáles correos eran falsos. Para este punto, nuestros clientes estaban muy contentos con el resultado de la automatización ya que les ahorro un inmenso trabajo de marketing y de proceso de ventas. Al día de hoy ellos están felices y cosechando los frutos de esa campaña de marketing que desarrollamos en conjunto.

La automatización del marketing es una gran herramienta o mejor dicho metodología para el equipo de ventas de tu empresa. Muchas veces nuestros clientes nos llegan con la duda: automatización del marketing vs vendedores, ¿acaso uno sustituye al otro?, pues la verdad es que no. Tradicionalmente en las empresas se ha manejado que el roll del equipo de mercadotecnia y el equipo de ventas tengan un manejo diferente uno del otro. Esto provoca que entre la comunicación entre ambas empresas se pierda valiosa información que podría ser decisiva para el crecimiento de la empresa.

A la unión entre el equipo de mercadotecnia y el equipo de ventas se le llama smarketing. Al hacer que estos dos departamentos trabajen juntos podrás obtener mejor comunicación y seguimiento a tus clientes. El smarketing consta de diferentes herramientas y una de ellas es la automatización del marketing. Como te lo mencioné en nuestra historia la automatización te da la ventaja del ahorro del tiempo sin descuidar un seguimiento personalizado a cada cliente.

Además de la automatización del correo electrónico, el smarketing cuenta con una herramienta que se llama CRM (Client Relationship Management) con el que podrás tener muchos beneficios para el seguimiento de tus clientes, puedes conocer más del CRM dando click aquí. Puedes hacer muchísimas actividades con este software y su automatización, déjame platicarte de algunas:

Realizar un resumen de actividades y resultados.

Algo genial que te ofrece un CRM es el resumen de actividades, tendencias de marketing y contactos que tienes dentro de tu empresa. Esto como administrador te ayuda a conocer de manera rápida y concisa el rendimiento y avance de tu equipo de ventas. Así, sí quieres realizar una junta rápida con tu equipo de mercadotecnia y ventas, puedes apoyarte en estos detalles. Parte de la información que obtendrás de este resumen es:

Tendencia de contactos: en este apartado puedes conocer el comportamiento de tus contactos, cuantos nuevos, cuanto ha crecido la base de datos, etc.

Top de contactos: puedes ver que contactos han tenido mejor interacción con tus campañas de automatización esto te ayudará a inferir.

Automatizaciones: Tienes al alcance de tu vista todas las automatizaciones que tu compañía ha realizado.

Otra característica es la automatización de correos electrónicos y las listas de contactos. Puedes realizar una campaña de diversos correos electrónicos sin que tu cliente lo llegue a sentir como spam. Estos correos tienen la característica principal que son personalizados y puedes realizar una cadena de e-mails para inferir el grado de interés de la persona. Además de obtener las métricas de la interacción de tus correos electrónicos.

Y algo muy agradable para ti y tu equipo de ventas es que puedes llegar a tener una visualización de tu embudo de ventas. Con la opción de diseñarlo en las diferentes etapas que consideres la mejor opción y obviamente, puedes automatizar tu embudo de ventas para que al momento que un prospecto pase de una fase a otra lo haga por sí solo y solo te de la notificación.

Además como gerente comercial o dueño de tu empresa, puedes visualizar los contactos de cada uno de los miembros de tus equipos de ventas. El tener esta información te permite saber el avance y progreso del área comercial, así tú puedes desarrollar estrategias para incentivar la motivación de las personas de esta área.

El que implementes una automatización de mercadotecnia a tu compañía, ayuda a mejorar de manera muy considerable el desempeño tanto de tu equipo de marketing y ventas. Aquellas personas encargadas de marketing pueden monitor a tiempo real a cada uno de tus prospectos, obteniendo información valiosa. Ellos pueden ver qué información los prospectos vieron, a qué hora, cuantas veces la vieron, etc. (lo sé, suena muy aterrador y extraño pero así funciona esto), agracias a esta automatización los mercadologos pueden medir el grado de interés de las personas y esto enviárselo a aquellas personas del equipo de venta quienes, gracias a esta información pueden inferir de manera más fácil las necesidades de las prospectos para sus empresas.

La automatización del marketing da como resultado reducción de gastos de ventas y mercadotecnia, incrementa el proceso de conversión de visita-prospecto y prospecto-cliente, y sobretodo aporta un mejor servicio al cliente, algo que he visto que falta mucho por explotar en el mercado de nuestro país.

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